2010年06月30日 00時00分 UPDATE
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アドバンスド・リード・ジェネレーション・サービス (ALGS)集めたリード(見込み客)から案件を迅速に見極め、案件化率を高めるには?

「製品/サービスの告知と見込み客リストの収集」から「収集したリストのスピーディな案件化」まで、Web上でのプロモーションを高い確度で案件化していくにはどうしたらよいのか? 見込み客の案件化が課題のIT企業に向けて、IT製品選定の専門メディア TechTargetジャパンと、マーケティングアウトソーシング会社リーグルが共同で提供するパッケージサービスを紹介。

[ITmedia]

ROIを案件化で測定されるIT企業のマーケティング担当のあなたへ

 TechTargetジャパンは、2006年の正式オープンから一貫して、IT企業のリードジェネレーションを支援し続けてきました。わたしたちは、クライアントの皆さまの声にいつも耳を傾けています。マーケティング担当者のTechTargetに対する期待は、リード獲得にとどまらず、案件にどれだけつなげられるかというところまで、高まっていると認識しています。

マーケティングの課題認識……幾つ当てはまりますか?

 わたしたちが日々クライアントと接していて耳に入ってくる、典型的な課題例です。

  • IT導入の意思決定関与者のリストをなかなか集められない
  • 集まったリストから対象外のリストを省くといった精査ができていない
  • 適切なタイミング、適切なアプローチでリードをフォローできていない
  • リードをうまくセールスにハンドオフできない
  • 購買プロセスの入り口である課題認識レベルのリードを効率的にナーチャリング(育成)できていない
  • ホワイトペーパーの作成など、リードを取るためのコンテンツ作成能力やリソースが不足

 リストを集める部分を中心にクライアントの要望に応えてきましたが、マーケティング担当者は、リストを集めた後のフォローアッププロセスに大きな課題を抱えていることが分かってきました。

 わたしたちはクライアントニーズに応えるために、「ターゲティングメールによる誘導」を「ホワイトペーパー掲載」に組み合わせて、理想のリードの獲得数を増やす提案をしたり、切り口を変えた複数コンテンツを掲載し、1つのコンテンツを閲覧した読者に次々と新しいコンテンツをオファーしていくことで、初期の絞り込みやリードナーチャリングを提案したりしてきました。

 しかし、突き詰めると、テレマーケティングを上手に行うことがリードのフォローアップにより有効であると、わたしたちは知っています。

30%というアポイント取得率

 TechTargetジャパンへのコンテンツ掲載を通じてクライアントが獲得したリストは、製品やサービスに対して何らかの関心を持った人たちなので、適切なフォローアップが行われれば、代表電話に片っ端から電話していくよりは案件化しやすいはずです。しかし、先に挙げた課題の通り、適切にフォローすることができず、満足な案件件数を得られていない企業もあるようです。

 一方、弊社の広告代理店としてTechTargetを販売し、かつIT業界専門のマーケティングアウトソーシングのサービスを提供している企業リーグルに話を聞くと、まったく異なる案件化の状況を聞くことができました。それは以下のような事例でした。

実施メニュー A社実施成果
TechTarget掲載 ・150件の見込リストの収集に成功
テレマ ・対象外企業を除き100社の有効リストを作成
・有効リスト100社からアポイント30社獲得
訪問営業 ・アポイントが取れた30社に訪問営業
・Warm案件を含め19社のリードの抽出が完了
案件化 ・2件はすぐにコンペ参加などとなり、直近で案件化

 この例からは、ターゲティングされたメディアプロモーションと、適切で強力なフォローアップがROIを高めるということがよく分かります。

 TechTargetへの出稿という投資に対する効果を最大化してほしいわたしたちは、リーグル社との共同パッケージ商品「アドバンスド・リード・ジェネレーション・サービス(ALGS)」を用意し、両社で提案していくことにいたしました。

マーケティングのアクティビティを営業成績につなげていく

 BtoBのIT製品のリードをフォローアップして結果を出すには、電話をかける人間がプロフェッショナルである必要があります。リーグル社は、TechTargetのクライアントの中に既に実績があり、十分なスキルを持った人材を抱えていることを直接クライアントから聞くことができています。

 わたしたちは、ALGSによって、冒頭に挙げた典型的なマーケティングの課題に対し、以下の解決策を提示します。

  • IT導入関与者が約7割の専門メディアを使って見込み客を獲得
  • クライアントのターゲットに適合するかどうかをフィルタリング
  • IT知識を持つスタッフがアポ取り
  • 見込み客が関心を持ったタイミングから間を空けずにすぐに電話フォロー
  • アポイント取得から1次訪問+関係構築活動で最適化された商談へ
  • 異なる複数のターゲット層に、最適なコンテンツ(メッセージ)とフォロープロセスを設計
  • 見込み客獲得型タイアップなら、掲載コンテンツを持っていなくても実施可能

 共同パッケージ商品ALGSに関心を持っていただけた、リードの案件化にお悩みのIT企業のマーケティング担当の方は、以下から資料をダウンロードすることができます。ぜひご一読の上、ご相談ください。


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