2016年01月22日 10時00分 UPDATE
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従業員が業務で得た情報は宝の山営業利益アップを達成した老舗企業に学ぶ、中小企業の“起死回生”CRM活用術 (1/2)

研磨関連製品の老舗企業Mipoxは、業績不振にあえぐ中、営業力強化のために顧客管理ツールを導入し、4期連続増収増益を達成した。成功のヒントは「あらゆる仕事を見える化して共有した」ことだという。

[西本愛子,TechTargetジャパン]

 Mipoxは箔(はく)や研磨フィルムの製造と塗布技術といった「塗る」「切る」「磨く」を追求する、1925年創業の老舗企業だ。国内事業所は立川本社と山梨工場の2カ所。従業員数は82人(連結212人)の中小企業ながら、海外にも積極的に進出し、関連会社は米国、中国、マレーシアなど8カ国11拠点にわたる。

 Mipox代表取締役社長に渡邉 淳氏が就任した2008年は試練の年であった。ピーク時に年間約100億円に達していた売り上げは徐々に低迷し、2009年には年間約30億円まで落ち込みを見せた。Mipoxは精密研磨剤で特定の少数顧客(ハイテク市場)に対する高いシェアを持ち、老舗としてのブランドもあったものの、その事実こそが業績低迷の原因だったと渡邉氏は考えていた。起死回生の一手は、2012年に導入したセールスフォース・ドットコムのCRM(顧客関係管理)/SFA(営業支援)サービス「Sales Cloud」(以下、Salesforce)、社内SNS(ソーシャルネットワーキングサービス)「Chatter」だった。セールスフォース・ドットコム主催の中堅・中小企業向け経営実践セミナーで、渡邉氏は導入の理由と成果について講演し、トップダウンのオペレーション改革のヒントを提示した。

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