SaaSベンダーの「獲得したリードが商談化しない」悩み、解決に向けた秘策とは：「リード」ではなく「商談」を獲得

SaaS導入を検討する企業が増加する一方で、SaaSベンダーは、獲得した「リード」が商談につながらないといった悩みを抱えている。そうした中、注目を集めているのが、リードではなく「商談」を獲得できるビジネスマッチングサービスだ。

[ITmedia]

　クラウドサービスの利用が広がる中、さまざまな業務・業種に特化したSaaS（Software as a Service）が登場し、複数のSaaSを組み合わせて使う企業も珍しくなくなった。SaaS市場は年々成長を続けており、今後も拡大が見込まれている。ところが、SaaSベンダーを取り巻くビジネス環境は一概に明るいとは言い切れない。投資市場に目を向けると、SaaSベンダーの資金調達額が上がる一方で、調達先の社数は減少傾向にある。投資会社が対象を選ぶようになってきた様子が見えてくる。

　もちろん、明るい要素もある。国内では政府によるスタートアップ企業向け支援策による後押しの他、大手銀行もスタートアップ企業への融資に乗り出すなど、いわゆる「デットファイナンス」（銀行借り入れによる資金調達）の存在感が高まっている。

　どちらにせよ、“SaaSを提供していれば資金を調達できるフェーズ”は終わりを迎え、優れたサービスでなければ淘汰（とうた）される時代へと入りつつある。これまでは主に売上高の拡大に注力していたSaaSベンダー各社も、利益重視へと軸足を移しているようだ。

　この状況において、自社のSaaSをどう提案して効率的に案件獲得につなげるかは、重要なテーマとなる。現状は、資料請求が可能なSaaS製品比較サイトへの掲載が大きな選択肢となっているが、この方法には課題がある。SaaS製品比較サイトにはどのような課題があるのか。その課題を乗り越えて自社サービスの販売を活性化するにはどうすればよいのか。

※本稿は、2024年5月14日に公開した記事を一部変更して再掲載したものです。

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