2019年06月19日 10時00分 公開
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SESの一歩先へ 受託案件を増やしたいシステム開発会社が取るべき行動は?SESや多重請けの“負のループ”から抜け出す

「SESを続けるしかない」「赤字覚悟で案件を受けるしかない」といった悩みは、システム開発会社には付きものだ。受託開発案件を増やしたいシステム開発会社は何をすればいいのか。

[TechTargetジャパン]

 エンジニア不足が叫ばれる昨今は、企業にエンジニアを派遣するSES(システムエンジニアリングサービス)の需要が途絶えることは考えにくい。だがそうした状況いつまでも続くわけではなく、システム開発会社にとって「SESバブル」が崩壊した場合の備えは重要だ。

 2015年の労働者派遣法改正により、2018年9月30日以降は届け出制の「特定労働者派遣」ではエンジニアを派遣できなくなり、全てが許可制になった。SES案件を手掛ける中小規模のシステム開発会社がエンジニアを派遣するための許可を取得するのは簡単ではないのが現状だ。

 受託開発案件においても、大手SIer(システムインテグレーター)が受注した案件を中小のシステム開発会社が2次請け、3次請け、と下請けする「多重請け」が問題となっている。さまざまな案件ではびこっているこの構造は、システム開発会社を窮地に立たせている。多重請けを引き受けた中小システム会社は優秀なエンジニアがいるにもかかわらず、費用が安い、利益が出ない、作業量と利益が釣り合わない、と苦しい状況に陥ってしまうのだ。

 理想は技術力のある中小規模のシステム開発会社が、発注元企業から直接案件を受託できる構造だ。しかし付き合いがある大手SIerに「エンジニアを出してほしい」と頼まれると断りづらいのが現状だろう。こうした背景から「エンジニアを自社に戻そうとしても戻せない」「仮に戻せたとしてもタイミング良く受託案件があるとは限らない」という問題が発生する。自社に営業担当者がいれば新規受託案件を獲得し、この状況を打開する糸口も見いだせるが、全てのシステム開発会社に案件獲得のためのリソースを割けるほどの余裕があるわけではない。その結果、「案件がないからこれまでのSES案件や多重請け案件を引き受けるしかない」という結論に至ってしまう。中小規模のシステム開発会社はそんな負のループに陥っている。

 そうした苦境においてシステム開発会社が注目したいのが、発注企業と受注企業の「マッチングサービス」だ。記事ライティングやWebデザインを扱うサービスが有名だが、システム開発の案件を扱うマッチングサービスもある。

 だがマッチングサービスにシステム開発会社として登録してサービスを利用しようとする段階で、今度は別の問題が発生する。システム開発案件のマッチングサービスでは発注元企業のざっくりとした要望に対して見積もりを出さなければならないのが一般的だ。この見積もりをベースに数十社でのコンペティション(コンペ)が実施される。ところが労力をかけて何十通もの見積書を作成しても、全く案件を受注できない場合がある。「見積もりを出すコストと手間が掛かる上、赤字覚悟の見積もりを出さなければコンペに勝てない」状態は、別の悪循環を生み出す。

システム開発の事情に寄り添うマッチングサービス

 このようなマッチングサービスと一線を画すのが「発注ナビ」だ。システム開発の事情を配慮し、見積もりの作成がマッチングのフローに入っていないため、「赤字覚悟で案件を獲得する」という循環に陥ることはない。

 商談に至るまでの具体的なフローは次の通りだ。システム開発会社はサービスに登録して案件情報をメールで受け取り、引き受けたいと思った案件にエントリーする。発注元企業はエントリー済みのシステム開発会社から3〜5社を候補として選定し、それらのシステム開発会社と直接コンタクトを取れるようになるという流れだ。

画像 他社サービスと発注ナビのフロー比較

 発注ナビのフローはシステム開発の事情を配慮し、「システム開発の見積もりは発注元の細かな要望や内容を聞いて初めて出せるものなので、直接話を聞いてから見積もりを作成すべきだ」という考えに基づいて生まれた。ここに共感するシステム開発会社は多いのではないだろうか。

 案件内容については、発注ナビが最初の窓口となって発注元企業にヒアリングするため、従来の「発注内容が発注元のリテラシーに依存する」という課題を回避できる。「とにかく何でもいいから見積もりだけ欲しい」案件や、要望と予算の間にギャップがある案件は事前にふるい落とす。案件情報では企業や個人を特定できる情報が伏せられているが、業種、企業規模、地域、予算、納期をはじめ、どのような案件なのかを把握するための詳細情報は過不足なくそろっている。システム開発会社は正確な情報を把握した上で「その案件をやりたいかどうか」を判断できる。

 公開される案件情報に対し、システム開発会社は「やりたいタイミング」で「やりたい案件だけ」にエントリーすればいい。発注元企業とコンタクトを取った後は直接やりとりをすることになるため、「エントリーした案件は受注できなかったが、違う案件の相談が来た」と新たな案件につながることもある。見積金額だけでふるいにかけられる従来サービスと異なり、「商談」が起点になるからこそ案件獲得のチャンスが広がる。

料金プランやバックアップも充実

 発注ナビの利用料が発生するのは、システム開発会社が発注元企業と直接コンタクトを取るタイミング以降だ。料金プランについても、システム開発会社の事情に合わせて複数のプランが用意されている。特に評価を受けているのが「取り放題型セレクト」プランだ。1年間の契約期間のうち、1カ月単位で任意の3カ月を選び、その期間中は発注元企業とのコンタクト(リード)を何件でも取得できる。中小規模のシステム開発会社であれば、「一年を通じて案件を取り続けたい」というニーズはさほど多くないだろう。その場合、まず1カ月間リードを取得し、案件が獲得できたら開発期間中はリード取得を止め、開発終了のタイミングに合わせてリード取得を再開する、といったサービス利用が考えられる。登録料も含めて全ての料金の分割払いが可能な点も、キャッシュフローをバランス良く回したい中小規模のシステム開発会社にとってはありがたいポイントだ。

 システム開発会社は発注ナビのWebサイトに自社の情報を掲載できる。その際、発注ナビの取材を経て、自社の強みや実績など自由にアピールできるのでブランディングにもつながると好評だという。専任アドバイザーが成約に向けてアドバイスするサポートサービスもあるため、商談を成功させるヒントを聞きたい場合に役立つだろう。営業や商談が苦手という企業にとっては心強い。発注ナビは、今後も案件獲得だけでなく、システム開発会社のビジネス成長に役立つサービスや特典を拡充予定だ。

 実際に発注ナビを利用したシステム開発会社では、「1年間で1000万円の売り上げ増につながった」「年間売り上げの20%を発注ナビ経由で受注している」などの効果が出ている。システム開発会社がこれからの時代を生き抜くためには、エンドユーザー企業と直接契約する受託開発案件を収益源に据える積極策が必要だ。その中で効率良く「持ち帰り受託開発案件」を成立させられる発注ナビの魅力は大きい。案件情報の通知メールを受け取るだけならば費用は一切かからない。まずはどんな案件があるのか、登録して確認してみてはいかがだろうか。

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