2019年06月19日 10時00分 公開
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エンジニア稼働率100%の実現へ向けてSESの一歩先へ 受託案件を増やしたいシステム開発会社が取るべき行動は?

SES(システムエンジニアリングサービス)案件が安定しているうちに、将来に向けて受託開発案件を増やしたいシステム開発会社は何をすればいいのか。「SESを続けるしかない」負のループから抜け出す方法とは。

[TechTargetジャパン]

 エンジニア不足が叫ばれて久しい。企業にエンジニアを派遣するSES(システムエンジニアリングサービス)の需要は高まっており、良い条件の案件が増えているという。だがいつまでもこの状況が続くわけではない。「東京2020オリンピック・パラリンピック競技大会終了を境に景気が悪化する」との見方もあり、そうなれば「SESバブル」も崩壊するだろう。

 2015年の労働者派遣法改正により、2018年9月30日以降は届け出制の「特定労働者派遣」ではエンジニアを派遣できなくなり、全てが許可制になった。SES案件を手掛ける中小規模のシステム開発会社がエンジニアを派遣するための許可を取得するのは簡単ではないのが現状だ。

 受託開発案件においても、大手SIer(システムインテグレーター)が受注した案件を中小のシステム開発会社が2次請け、3次請け、と下請けする「多重請け」が問題となっている。さまざまな案件でこの構造がはびこっているため、多重請けを引き受けた中小システム会社は優秀なエンジニアがいるにもかかわらず、費用が安い、利益が出ない、作業量と利益が釣り合わない、と苦しい状況にあえいでいる。

 理想は技術力のある中小規模のシステム開発会社が、発注元企業から直接案件を受託できる構造だ。しかし付き合いがある大手SIerに「エンジニアを出してほしい」と頼まれると断りづらいのが現状だろう。エンジニアを自社に戻そうとしても戻せないこうした事情があり、仮に戻せたとしてもタイミング良く受託案件があるとは限らない。自社に営業担当者がいれば新規受託案件を獲得し、この状況を打開する糸口も見いだせるが、案件獲得にリソースを割けるほど余裕があるシステム開発会社は少ない。案件がないからこれまでのSES案件や多重請け案件を引き受けるしかない――中小規模のシステム開発会社はそんな負のループに陥っている。

 そうした状況において注目を集めているのが、発注企業と受注企業の「マッチングサービス」だ。記事ライティングやWebデザインを扱うサービスが有名だが、システム開発の案件を扱うマッチングサービスもある。ところが、いざマッチングサービスにシステム開発会社として登録してサービスを利用しようとしても、さらなる問題が発生する。こうしたサービスでは発注元企業のざっくりとした要望に対して見積もりを出さなければならないのが一般的だ。この見積もりをベースに数十社でのコンペティション(コンペ)が実施される。ところが労力をかけて何十もの見積書を作成しても、全く案件を受注できない場合がある。「見積もりを出すコストと手間が掛かる上、赤字覚悟の見積もりを出さなければコンペに勝てない」状態は、別の悪循環を生み出す。

システム開発の事情に合わせたマッチングサービス

 このようなマッチングサービスと一線を画すのが「発注ナビ」だ。システム開発の事情を配慮し、見積もりの作成がマッチングのフローに入っていないため、「赤字覚悟で案件を獲得する」という循環に陥ることはない。

 商談に至るまでの具体的なフローは次の通りだ。サービス会員であるシステム開発会社が案件情報をメールで受け取る。システム開発会社は引き受けたいと思った案件にエントリーする。発注元企業はエントリー済みのシステム開発会社から3〜5社を候補として選定する。発注元企業は選定したシステム開発会社と直接コンタクトを取れるようになる。

画像 他社サービスと発注ナビのフロー比較

 発注ナビのフローは、「システム開発の見積もりは発注元の細かな要望や内容を聞いて初めて出せるものなので、直接話を聞いてから見積もりを作成すべきだ」という考えに基づいて生まれた。ここに共感する開発会社は多いのではないだろうか。

 発注ナビが最初の窓口となって発注元企業にヒアリングしてその内容を精査するため、従来の「発注内容が発注元のリテラシーに依存する」という課題を回避できる。「とにかく何でもいいから見積もりだけ欲しい」ケースや、要望と予算の間にギャップがある案件は事前にふるい落とす。案件情報は企業や個人を特定できる情報が伏せられているが、業種、企業規模、地域、予算、納期をはじめ、どのような案件なのかを把握するための詳細情報がそろっている。システム開発会社は正確な情報を把握した上で「その案件をやりたいかどうか」を判断できる。

 公開される案件情報に対し、システム開発会社は「やりたいタイミング」で「やりたい案件だけ」にエントリーすればいい。また、発注元企業とコンタクトを取った後は、直接のやりとりとなるため、「エントリーした案件は受注できなかったが、違う案件の相談が来た」と新たな案件につながることもある。見積金額だけでふるいにかけられる従来サービスと異なり、「商談」が起点になるからこそ案件獲得のチャンスが広がる。

料金プランやバックアップも充実

 発注ナビの利用料が発生するのは、システム開発会社が発注元企業と直接コンタクトを取るタイミング以降だ。システム開発会社の事情に合わせた複数の料金プランがある。特に人気なのが「取り放題型セレクト」プランだ。1年間の契約期間のうち、1カ月単位で任意の3カ月を選び、その間は発注元企業とのコンタクト(リード)を何件でも取得できる。中小規模のシステム開発会社では一年を通じて案件を取り続けたいというニーズは多くない。まずは1カ月間リードを取得し、案件が獲得できたら開発期間中はリード取得をストップさせ、開発終了のタイミングに合わせてリード取得を再開すればよい。登録料も含めて全て分割払いが可能な点も、キャッシュフローをバランス良く回したい中小規模のシステム開発会社にとってはありがたいポイントだ。

 システム開発会社は発注ナビのWebサイトに自社の情報を掲載できる。その際、発注ナビの取材を経て、自社の強みや実績など自由にアピールできるのでブランディングにもつながると好評だという。発注ナビのサポートとして、専任アドバイザーによる成約に向けたアドバイスも受けられるため、商談を成功させるヒントを聞きたい場合には役に立つだろう。営業や商談が苦手という企業にとっては心強い。今後も案件獲得だけでなく、システム開発会社のビジネス成長に役立つサービスや特典を拡充予定だ。

 実際に発注ナビを利用した企業は「1年間で1000万円の売り上げ増につながった」「年間売り上げの20%を発注ナビ経由で受注している」など、大きな効果が出ているという。システム開発会社がこれからの時代を生き抜くためには、エンドユーザー企業と直接契約する受託開発案件を収益源に据えることが必要だ。その中で効率良く「持ち帰り受託開発案件」を成立させられる発注ナビの魅力は大きい。案件情報の通知メールを受け取るだけならば費用は一切かからない。まずはどんな案件があるのか、登録して確認してみてはいかがだろうか。

新規案件紹介メールのご登録について

新規案件紹介メールにご登録いただきますと、発注ナビより新規システム開発案件をメールにてご紹介させていただきます。登録をご希望の方は、下記アンケートにお答えいただき、「同意して閲覧する」ボタンを押してください。

提供:発注ナビ株式会社

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