コロナ禍でも案件不足に陥らない「システム開発のマッチングサービス」とは？：これまでの営業スタイルが通用しない時代

社会が大きな変化を迎える今、システム開発会社は受け身の営業スタイルからの脱却を迫られている。案件を獲得するために自ら動くことが必要となる時代に、システム開発会社が取るべき戦略とはどのようなものか。

[ITmedia]

　新型コロナウイルス感染症（COVID-19）の拡大が各所に大きなインパクトをもたらしている。システム開発業界も例外ではない。「複数人で集まること」自体がリスクとなった今、オフィスに集まって密にコミュニケーションを取りながらチームで開発するスタイルは、継続が難しい。顧客オフィスに常駐して進めていたプロジェクトが、外出自粛要請や緊急事態宣言を受けて在宅勤務に移行したケースや、人員削減や年度末での契約打ち切りが決定したというケースもあるようだ。現在進んでいるプロジェクトが継続することになったとしても、次の案件につながらない、案件が途絶えるなどの不安材料は残る。

　こうした現状を踏まえ、システム開発会社も新型コロナウイルス感染症と共存する「ウィズコロナ」時代を見据えた営業・販路拡大戦略を検討しなくてはならない。エンジニア不足が問題とされる中で、これまでシステム開発会社は積極的に営業しなくても受託案件の獲得に困らない傾向にあった。中には営業の専任担当者がいない、日頃から付き合いのある顧客を頼って取引していたなど、そもそも営業に注力してこなかったシステム開発会社もあるだろう。

　この問題は、多重請けが許容される業界構造が背景にある。システム開発会社は付き合いのある大手システムインテグレーター（SIer）の案件をこなすだけで手いっぱいになり、新規案件獲得に向けて営業する余裕がない。しかし多重請け案件では、優秀なエンジニアがいても収入が安くなり、利益が出ない状況に陥りやすい。在宅勤務に移行して対面を避ける状況が続けば、付き合いで案件をもらう機会が減ることも懸念される。

　一方で、政府が発表した「IT導入補助金」や新型コロナウイルス感染症対策支援策としての助成金は、企業にとってシステム整備を進めるきっかけになっている。今後システム開発会社は、開発と併せてこういった補助金の利用に関する提案も求められそうだ。これまでの営業スタイルは通用しない上、新たな提案が求められるというハードルが高い状況において、システム開発会社はどう販路拡大を目指せばよいのだろうか。

システム開発案件のフローを踏まえたマッチングサービス

　「販路拡大と言われても営業は苦手」「どうすればよいか分からない」と途方に暮れるシステム開発会社の支えになるのがマッチングサービスだ。一般消費者同士の取引を支援するC2Cのサービスだけでなく、近年はシステム開発を発注したい企業とシステム開発会社を引き合わせるサービスも登場し、販路拡大の手段として活用できる。

　だがそうしたマッチングサービスの中には、限られた公開情報を基に見積もりを作成し、他社とのコンペ（コンペティション）を勝ち抜かなければ商談にたどり着けないものもある。フリーランスのエンジニアと競合した場合、赤字になる見積もりを出さなければ受注できないというケースも少なくない。詳しく聞かなければ要件を把握し切れないシステム開発案件では、ヒアリング前に作成した見積もりはほとんど意味を持たない。そうしたシステム開発業界の事情に配慮したマッチングサービスが「発注ナビ」だ。

　発注ナビは「顧客に直接話を聞いてから見積もりを作成する」流れを基本としている。システム開発会社はメールで配信される案件情報を見て、引き受けたいと思った案件にエントリーする。発注元企業から選定されると直接商談に進むことができる。商談までに案件情報メールのチェックと返信、打ち合わせの日程調整をして、実際の商談の場で案件の詳細を聞いてから見積もりを作成する、という流れだ。受注確度の低い見積もり作成に時間を割くことなく商談まで少ない工数で進めることは、発注ナビならではのメリットと言える。

　コロナ禍においても発注ナビの紹介案件数は減少しておらず、むしろ増加傾向にあるという。新型コロナウイルス感染症関連以外の案件も安定して掲載されており、新規案件獲得の可能性は十分にある。

案件獲得だけではない発注ナビの魅力

　システム開発会社のブランディングを支援する点も発注ナビの特徴だ。営業による販路拡大には自社のブランディングが欠かせない。外部への情報発信をあまりしておらず、Webサイトの情報が古いままというシステム開発会社にはハードルが高い。発注ナビを利用すると、発注ナビのWebサイトに自社の紹介記事を掲載できる他、オウンドメディア「発注ラウンジ」にも自社のブランディング記事を掲載できる。これらはシステム開発会社が自分たちで書くのではなく、ライターが取材を基に作成するためクオリティー面でも安心できる。紹介記事はこれまでの開発実績や技術力、会社の特徴、強みなどをまとめたものだ。ブランディング記事は社員インタビューや自社製品・サービス紹介など、自由なテーマで制作できる。これらは全て初期費用の範囲で制作可能な上、オウンドメディアの記事は契約終了後も継続して掲載される。自社の強みをまとめた記事はブランディングに大きく貢献するはずだ。

　「システム開発会社が無駄な経費と手間を掛けずに案件を獲得できるようになること」が発注ナビの掲げる理想だ。システム開発会社の総合的な経営支援まで視野に入れて事業を展開している。その一例が加盟社特典だ。2020年7月現在では福利厚生サービスや資金調達支援に加え、クラウドサービス群「Microsoft Azure」を発注ナビ加盟社向け優待価格で提供している。案件のマッチングだけではなく加盟各社に共通してメリットになるサービスを提供することで、システム開発会社の事業運営をさまざまな面で支援するのが発注ナビの方針だ。今後も加盟社特典を増やすなど、システム開発会社への支援策を充実させるという。

システム開発会社を徹底的に考えたサービス設計

　発注ナビでは料金プランもシステム開発会社の事情を踏まえて設計されている。主要なプランは、全契約期間にわたってリード（発注元企業とのコンタクト）を取得できる「ベーシック」と、契約期間のうち任意の3カ月を選んでリードを取得できる「セレクト」の2つだ。システム開発会社に営業の専任担当者がおり、常に営業活動を実施している場合はベーシック、案件受注後の開発期間中は営業活動をストップしたい場合はセレクトなど、企業ごとの事情に合わせて選択できる。新型コロナウイルス感染症の拡大を受け「在宅勤務に移行してしばらく営業活動を停止するのでプランをベーシックからセレクトに変更したい」「契約期間を追加したい」など、システム開発会社の事情と要望を聞いて契約内容の変更に応じてくれる。

　こういったシステム開発会社の状況に合わせたきめ細かいサービスは、発注ナビの専任アドバイザーが支えている。企業紹介やブランディング用の記事作成の取材にも同席するなど、システム開発会社の事情をきちんと理解してサポートするように努めているという。コロナ禍においては、受注確度を向上させる営業のポイントや失注理由といった営業に関するノウハウを、各種Web会議ツールを使ってオンラインで提供している。案件の打ち切りなど想定外の事態も予想されるコロナ禍においては、システム開発会社に事業への影響をヒアリングし、状況に合わせてプラン変更や支払い方法の変更などを提案しているという。日頃からシステム開発会社と密にコミュニケーションを取り、信頼関係を構築している専任アドバイザーがいるからこそ可能なサービスだろう。

　ウィズコロナ時代はこれまでと同様にシステム開発案件を受託できるとは言い切れない。事業運営を見直す機会にもなるだろう。システム開発会社が今後の戦略を考える際、発注ナビをはじめとするマッチングサービスを試す価値は大いにある。発注ナビでは、新規案件情報の通知メールを受け取るだけならば費用は一切かからない。まずはどんな案件があるのか、登録して確認してみてはいかがだろうか。

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