2021年02月26日 10時00分 公開
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営業担当なら知らないと損 オールフラッシュ提案に欠かせない要素とは?「分からないから提案できない」を脱却

「オールフラッシュストレージは気になるが、提案できるほどノウハウや知識がない」と悩むIT営業は、何から手を付けるべきか。“オールフラッシュストレージ初心者”に向け、提案を始めるためのヒントを詳しく解説する。

[TechTargetジャパン]

 「高速だが高額」という印象を持たれがちだったオールフラッシュストレージは、そのイメージが取り除かれつつあり用途も拡大中だ。高速処理が必要な特定の用途に限らず、HDD市場にじわじわと食い込んでいる。今後は汎用(はんよう)的な用途にもより高速な処理が必要となり、オールフラッシュストレージのニーズもさらに広がるはずだ。

 SIer(システムインテグレーター)がオールフラッシュストレージを提案するとなると、HDDとは勝手が異なるため従来のノウハウやスキルを展開できず、サイジングや見積もりに手間取るケースもある。ざっくりとした予算のめどが立たず、顧客への提案をためらうことも少なくないようだ。



※DX:デジタルトランスフォーメーション、VDI:仮想デスクトップインフラ。

 そう悩むタナカさんに、ジュンさんがお薦めする解決策とは何だろうか。オールフラッシュストレージの現状や提案方法などを詳しく見ていこう。

登場人物紹介

ジュンさん

商流も人の機微も鋭く察知する経験豊かなマーケティング担当者。IT製品の豊富な知識を生かし、人や企業の困りごとを解決するために力を尽くしている。



タナカさん

従業員約200人のIT製品販売A社の若手営業。IT製品の基礎知識を学んだり、慣れない提案資料作成に時間を費やしたり、営業担当として一人前になるために悪戦苦闘の毎日を送っている。


独自の重複排除と圧縮処理でコスト削減を後押しするPure Storage



※TCO:総所有コスト。

 さまざまなベンダーがオールフラッシュストレージを提供する中で、オールフラッシュストレージ専業ベンダーのパイオニアであるPure Storageはプライマリーストレージ市場のリーダーとして広く顧客を獲得し、売り上げを伸ばしている。そんなPure Storage製品を特徴付ける機能が「重複排除」と「圧縮処理」だ。

 Pure Storage製品は、データを書き込む前(インライン方式)と格納後の二段階で重複排除と圧縮処理を実施する他、可変長ブロックサイズでの重複排除機能を実装している。このようなさまざまなデータ削減技術を取り入れることで、高いデータ削減率を実現する。データ量を効果的に抑制できれば、HDDと変わらないコストでの運用も現実的になるという。可変長ブロックでアクセスできるよう構成されているため、さまざまなシステムが混在する環境でも一貫したパフォーマンスを発揮できる点も強みだ。

「サブスク」で使えるオールフラッシュストレージ

 コスト面で活用できるのが、Pure Storageの保守プログラム「Evergreen」だ(図1)。これは一定の金額で永続的に保守サポートを受けられるサービスで、下記2つの特徴がある。

  • Flat and Fair
    • 同一構成であれば契約時の価格は値上がりせず(注)、全ての契約更改に初回契約時の価格を適用する
  • Free Every Three
    • ストレージ全体の動作を制御する「コントローラー」を3年ごとに無償で最新版を提供する

※注:急激なインフレ率向上により価格見直しが入る可能性あり。

 Evergreenを利用すれば、同じ保守費用を払い続けることで、常に最新のコントローラーを利用し続けられる。従来のストレージは一般的に5年程度でリプレースが必要になり、そのたびに少なからぬ費用がかかることを考えると、TCOの観点からもコスト削減が期待できる。

 さらに運用効率の観点でも、クラウドベースの管理ツール「Pure1」で、GUIを用いた性能、容量、ハードウェア状態のモニタリングや、VM(仮想マシン)単位の性能監視も可能だ。ビッグデータ解析、AI(人工知能)解析に優れた障害予兆により障害を未然に防ぐ障害検知もできる点は、システム管理者にとっても朗報だろう。

図1 図1 Evergreenの概要《クリックで拡大》(出典:ピュア・ストレージ・ジャパン)


情報提供から受注までトータルサポート



 SB C&Sは販売パートナー向けにPure Storage製品提案のサポートメニューを提供している(図2)。これはSB C&Sがストレージベンダーとの間を仲介し、顧客への提案などの営業活動を支援するメニューだ。

図2 図2 SB C&SのPure Storage製品販売パートナー向けサポートメニュー《クリックで拡大》(出典:SB C&S)

 サポートメニューとしてセミナー開催の他、SB C&Sのエンジニアによる検証結果や設定方法をブログで公開するなど、さまざまな角度から情報を提供している。販売パートナーが製品・技術知識をオンデマンドコンテンツでいつでも学習可能な環境を提供したり、個別勉強会を開催して提案力を付けてもらったり、エンジニアが構築できるように技術力を付けるためのハンズオントレーニングや提案書に流用できる資料を提供したりと、実際の提案時に役立つ支援も充実。共同セミナーや共同プロモーション、共同デマンドジェネレーションから案件創出につなげ、最終的な受注まで並走サポートする。提案に際しての技術的な疑問点や懸念については、Pure Storage製品に精通したSB C&Sのストレージスペシャリストによるサポートに加え、Pure Storageと密に連携したサポートも実施する。SB C&Sに依頼すれば、Pure Storage製品を提案するためのノウハウを身に付けられるだろう。

最短9クリックで概算見積もりが完成するツールを提供



 Pure Storage Configuration Toolは、SB C&SがPure Storageとの協力関係をベースにオリジナルで作成し、2020年7月に提供を開始したものだ。最短9クリック、1〜2分で概算見積もりを作成できる。SB C&Sの販売パートナー向けWebサイト「IT-EXchange」のIDがあれば無償で利用できる。本体モデルや「iSCSI」「ファイバーチャネル」といったストレージインタフェース、容量、電源ケーブルなどを選ぶだけで概算見積もりを作成可能だ。Pure Storageのパートナー企業が担う保守サポートに関しても、併せて概算見積もりを用意できる。保守の内容を選ぶだけで、保守サポートの費用を含んだ概算見積もりが完成する。

 概算費用の金額だけでなく、スペック表や背面構成図、データ削減率など、そのまま提案書として提示可能な情報がそろった「Microsoft Excel」ファイルをダウンロードできることもポイントだ。重複排除や圧縮処理などによるデータ削減率は固定の標準値を採用しているものの、データベースやサーバ仮想化インフラ、VDIなどの用途に対する概算見積もりを出すには十分と言える。

 ストレージの見積もりをディストリビューターに依頼しなければならないケースでは数営業日分のタイムラグが発生し、提案機会を逃しかねない。オールフラッシュストレージはHDDの従来のノウハウや知識が通用せず、概算金額さえ見当が付かないこともある。そうした悩みを抱える販売パートナーに活用してもらうために、SB C&Sが用意したのがこの簡易概算見積もりツールだ。販売パートナーの概算見積もり作成に関する課題の解決策として効果が期待できる。

 オールフラッシュストレージ市場が広がる中、「気になるけれど、なかなか提案までは……」と二の足を踏む企業に寄り添う存在として、SB C&Sは今後もPure Storage製品の販売パートナーの支援に取り組む姿勢だ。少しでもオールフラッシュストレージ市場に興味があるならば、今からオールフラッシュストレージの提案体制を整えることは決して遅くないだろう。


提供:SB C&S株式会社、ピュア・ストレージ・ジャパン株式会社
アイティメディア営業企画/制作:アイティメディア編集局

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