商談の半数以上を受注、LRテックスに学ぶSESから受託開発への賢いシフト方法：コロナ下で挑んだ営業活動の変革

顧客先に常駐するSES案件から受託開発案件へのシフトを考える上で、営業ノウハウの不足が障壁になるケースは多い。この課題を解消し、商談の半数以上を受注するという大きな成果を上げたLRテックスの事例を基に、営業変革の秘訣を探る。

[TechTargetジャパン]

　「顧客先に常駐するSES（システムエンジニアリングサービス）案件から受託開発案件にシフトしたい」――そう考えるシステム開発会社は少なくないだろう。しかし、この戦略転換はそう簡単にはいかない。コロナ禍の影響により、顧客オフィスへの常駐が難しくなったことで新規案件獲得のプレッシャーが高まるだけでなく、感染症対策のために営業活動も制限されるからだ。「これまで受託開発案件の多くを顧客の紹介で受注してきた」という開発会社には、そもそも営業活動のノウハウがないという問題もある。

　そんな中、受託開発案件の営業活動を進め、着実に新規受注を重ねている開発会社がある。2014年に設立したLRテックスだ。Webシステム開発やアプリケーション開発などを手掛ける同社は、高品質かつスピーディーな開発を強みとする。大手自動車会社の自動車サブスクリプションサービス用システムや大手クレジットカード会社の加盟店管理システムなどの大規模な開発案件から小規模な案件まで、さまざまな実績を誇る。

LRテックスの瀬戸 竜氏

　40人ほどの従業員の3分の2を外国人エンジニアが占めることもLRテックスの特徴だ。外国人エンジニアは大学でコンピュータサイエンスを学んでおり、中には機械学習を専攻していたメンバーもいるなど、高い開発スキルを持つ。日本語検定2級相当のコミュニケーション力があり、ある程度の会話であれば困らない。「お客さまの要件の細かいニュアンスは日本人メンバーがコミュニケーションをすることで、要望をしっかり満たした高品質なシステム開発を実現しています」。そう語るのは同社代表取締役社長の瀬戸 竜氏だ。

　しかしコロナ禍でテレワークが進んだことで、コミュニケーションのハードルが高くなるという問題が発生した。「お客さま側でコミュニケーションコストを抱える余裕がなくなり、外国人エンジニアの常駐が難しくなることが予想されました。そこで、以前から力を入れていた受託開発案件の営業にさらに注力することを決めたのです」（瀬戸氏）

見積もりまでのフローに妥当性を感じた発注ナビ

　受託開発案件に力を入れるようにかじを切っても、すぐに案件を受注できるわけではない。LRテックスも2年ほど前から受託開発案件の割合を増やしていたものの、これまでに築いた人脈や顧客から紹介された案件がほとんどだった。これまではSES案件の営業しかしておらず、受託開発案件の営業ノウハウはなかったという。

　どう営業すればよいのか悩んだLRテックスが利用したのが、システム開発を発注したい企業と開発会社をつなぐマッチングサービス「発注ナビ」だ。その特徴は、開発会社が見込み客と商談し、ヒアリングしてから見積もりを作成するというフローにある。まず見積もりを提出し、コンペティション（コンペ）に勝ち抜かなければ商談に進めない他のマッチングサービスでは、いざ商談したら「想定していた内容と大きく違った」というケースもあり得る。システム開発の見積もりは、きちんとヒアリングしてどうすれば実現できるのかを深く考え、工数を割り出す必要がある。「見積もり作成にはかなりパワーを要するため、きちんと検討していただける案件に絞りたいというのが本音です。発注ナビは見積もりまでのフローについて営業の方から事前に詳しく説明があり、流れが妥当だと感じたので利用を決めました」と瀬戸氏は説明する。

発注ナビのWebサイトトップ画面

得意案件に絞った応募で、商談の半数以上を受注

LRテックスの李 翔氏

　発注ナビの利用を開始すると、日々届く案件紹介メールに応募できるようになる。応募した中から選考を経て、マッチングすれば見込み客の紹介、商談につながるという流れだ。LRテックスの場合、案件紹介メールは毎日1、2通、多いときには5、6通ほど届く。「自社のスキルやエンジニアの状況などを踏まえて、受注できそうな案件にはとにかく応募することにしています」と、同社取締役副社長の李 翔氏は話す。

　案件紹介メールには希望する条件を設定できるため、LRテックスは同社が強みとするWebシステム開発、業務システム開発案件のみを指定している。紹介案件は想定から大きく外れることはなく、すでに6件を受注済みだ。商談につながった案件の半数以上を受注したことになるという。「お客さまの要望をしっかりヒアリングし、希望の予算に収まるように提案する。当たり前といえば当たり前ですが、基本に忠実にお客さま第一の提案をしていることが受注につながっていると感じます」と瀬戸氏は話す。これまで歯科医向け予約システム、塗装業で塗料の在庫をシェアするSNSアプリケーション、「Python」のデータ変換ツールなど比較的小規模な案件を中心に受注しているが、大規模な案件の検討も進行中だ。一度受注した企業から「次の案件を依頼したい」という相談も受けており、「効率の良い営業ができている」（瀬戸氏）と効果を実感している。

　発注ナビの料金プランは、全契約期間にわたってリード（発注元企業とのコンタクト）を取得できる「ベーシック」と、契約期間のうち任意の利用月を選んでリードを取得できる「セレクト」の2種類だ。LRテックスは2020年8月からセレクトの利用を開始し、同年10月まで3カ月間利用した後、3カ月分を追加契約した。李氏は「エンジニアの体制にも限界があり、受託案件が増えると新たな案件に応じることができなくなります。これを考慮すると、必要な時期だけ案件紹介を受けられる点でセレクトプランは魅力的だと感じました」と説明する。今後は開発リソースの状況がいっぱいのタイミングは利用しない、余裕が出てきたら利用を再開するなどの調整を検討している。

　LRテックスは、発注ナビ担当者との定期打ち合わせを月1回は実施し、困りごとや応募後になかなか選定されない際のサポート、アドバイスなどを受けている。「こういったサポートがあることで、安心して利用できています」と李氏は言う。

見込み客への提案機会が増える魅力

　「発注ナビのサービス利用料と自社の営業の人件費を考えたら、エンドユーザーに対する営業コストとしては相当コストパフォーマンスが良いと思います」と瀬戸氏は効果を述べる。他方で「発注ナビが、いつでも見込み客への提案にチャレンジできる環境をもたらしました。提案の場はわれわれシステム開発会社にとって学びが多いと実感しています」と、エンジニアの経験という側面での効果も感じている。提案するためには、見込み客の課題をどう解決するのか、予算内で最適な解決策はどうなるのか、理想的なシステムをどうやって実現すればよいのかを徹底的に考え、伝えなければならない。失注しても「なぜ失注したのか」の要因を振り返ることで学びにつながり、受注の成功体験から多くを学べるという。

　LRテックスは、これまで上流工程にあまり関われていなかったが、今後は上流工程から手掛けられる、より大規模な開発案件にも挑戦するためのアプローチを検討中だ。「デザインやUI（ユーザーインタフェース）／UX（ユーザーエクスペリエンス）設計ができるエンジニアが増えてきたので、見た目や使いやすさまで含めた提案でより訴求力のある企業を目指します」（瀬戸氏）

　多数の外国人エンジニアを擁するLRテックスは、グローバル展開を進めるため2020年10月にミャンマーに拠点を開設した。開発コストをさらに下げてコストパフォーマンスの良いサービス提供を目指すことにより、小規模な開発案件の受注拡大にも期待がかかる。「小さな個人商店や、ITには詳しくないが新しいビジネスをやりたいといったケースにも、予算に合った提案ができます。こういったお客さまにも確実にリーチできることは発注ナビのメリットであり、今後も営業活動のベースとして活用したいです」と瀬戸氏は展望を語る。

　商談をしてから見積もりをするフローも、リード取得期間を選べる料金プランも、全てはシステム開発業界の事情を理解した発注ナビだからこその特徴だ。紹介される案件に関しても、見込み客自身の記載を基に発注ナビが事前にヒアリングを実施する。見込み客のITリテラシーが低く、システム化の要件が曖昧過ぎることはない。案件紹介メールには、業種や企業規模、予算、納期など、応募するかどうかを判断するための詳細情報がそろっている。案件紹介メールを受け取るだけならば費用は一切かからない。どういった案件があるのかまず確認したいのならば、以下のアンケートで登録可能だ。

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