2021年03月05日 10時00分 公開
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システム開発会社が“地理的に接点のない客”にもリーチできるようになった理由接点がなかった客にも積極的にアプローチ

「設計、開発、保守をワンストップで提供」を強みに、中小企業との直接取引増を目指したインフォニック。そのためには、これまでとは違った営業が必要だった。新たな営業手法で、従来とは違う見込み客へのリーチに成功した事例を紹介する。

[TechTargetジャパン]

 大手企業を顧客とする大規模なシステム開発では、大手SIer(システムインテグレーター)が全体を統括し、複数のシステム開発会社がその下請けとして開発を進めるケースが目立つ。下請けのポジションは担当できる範囲や決定権に限りがある。「上流工程に関われない」「システムの全体像が見えない」「言われた通りに開発するしかない」などの声が上がり、エンジニアのやりがいにつながらないと悩むシステム開発会社もあるだろう。

菊地氏 インフォニックの菊地 宏氏

 そうした下請けのシステム開発ではなく、大手・大規模開発案件から中堅・中小企業の案件まで企画段階から幅広く支援することを目指し、成長を続けているのがインフォニックだ。2005年にエンジニアの派遣事業からスタートした同社は、客先にエンジニアが常駐するSES(システムエンジニアリングサービス)、受託開発へと徐々にかじを切り、システム開発案件のうち受託開発が8割近くを占めるまでになった。「お客さまと直接やりとりできる開発案件は、エンジニアが自分たちの立ち位置を把握しやすく、やりがいにもつながります。インフラ構築チームは常駐案件が多いのですが、Web系開発は受託開発が中心になっています」と、同社代表取締役の菊地 宏氏は語る。社内のシステム管理に多くの人を割けない中小企業にとって、設計、開発、保守を一気通貫で提供する同社のサービスは頼りになる存在だ。

 変革を進める中、インフォニックは営業面においてある課題に直面した。大手企業の下請け案件では、特定のクライアントと強いパイプを作ることが重要だ。技術力を磨き、品質を確保することが次の案件につながる。しかし中小企業に直接アプローチするとなると営業のノウハウが必要になる。「お客さまが何をしたいのかを伺うところからしっかり寄り添わなければ、取引につながりません」と菊地氏は話す。

開発のエキスパートが要件を整理する「発注ナビ」

 営業体制をすぐに整えることは難しい。インフォニックでも中核メンバーが営業活動を進めたが、十分な体制とは言えなかった。そこで2016年ごろからM&A(合併・買収)でグループ企業を増やし、新たな顧客との接点の創出、営業力の強化につながる戦略を進めてきた。2016年に経営統合したネクプロはWebセミナー運営サービスの運営企業だ。ネクプロのサービスをインフォニックがサブスクリプションサービス化した他、Webセミナー運営サービスを中心に「Salesforce」との連携を実現するなどの開発案件にもつながった。営業体制は引き続き強化している最中だ。「受託開発案件で培ったノウハウが必ずしも他の案件にも応用できるとは限りません。より多くのお客さまとつながる機会を増やしたいと考えていました」と菊地氏は説明する。

 こうして成長に向けたさまざまな取り組みを進めるインフォニックが、2019年から活用しているのが「発注ナビ」だ。発注ナビは、システム開発を依頼したい企業とシステム開発会社をつなぐマッチングサービスで、登録すると案件紹介メールを受け取ることができる。菊地氏は、発注ナビの「システム開発に精通したスタッフが発注元企業の要望をきちんと精査した上で案件を紹介する」点を高く評価している。「お客さまがシステム開発に不慣れな場合は、非現実的な要件を提示されることもありますが、発注ナビは要件と予算の折り合いが事前に調整されています。ここまでやっているサービスは他にないと思います」(同氏)

画面 発注ナビのWebサイトトップ画面

事前に案件の詳細を把握してリスクを回避できる

 まずは手軽に……と、12カ月のうち3カ月間紹介案件に応募できる「セレクト」プランを利用したインフォニック。3カ月間で2件の受注につながったことから、24カ月中12カ月間応募可能な長期プランに切り替えて活用を続けている。セレクトプランは契約期間のうち任意の月を選んで応募できるため、自社の状況に合わせて活用できる点が特徴だ。契約期間中ならばいつでも応募できる「ベーシック」プランもあり、ニーズに合わせて使い分けることができる。

望月氏 インフォニックの望月秀昭氏

 インフォニックは、発注ナビからの案件紹介メールの全てをビジネスチャットツール「Slack」の社内チャンネルに投稿する形で運用している。Slackを見て、各部署の責任者がやりたい案件に手を挙げる方式だ。案件でリスクになる要素を社内で事前に決め、それをクリアしているかどうかも併せて確認した上で応募する。「発注ナビの案件紹介メールには、規模、納期、予算などが細かく記載されているので、事前にリスクをきちんと洗い出すことができ、大変助かります」と、同社の望月秀昭氏(関西システムソリューション事業部 部長)は語る。

 応募後は選定を経て、マッチングすれば見込み客の紹介を受け、商談で詳細を聞いてから見積もりを作成する流れだ。「お客さまと直接話すと、事前情報で得られなかった情報を聞けるケースもあり、実際にお話ししてから見積もりという流れは妥当だと思います」と望月氏は言う。

地理的に離れた発注元からの案件も受注

 発注ナビの利用に当たって、インフォニックは目の前の案件を受注することよりも幅広い企業とリレーションを作ることを重視している。実際に「これまでの取引先の延長線ではリーチできなかった顧客層」からの受注にも成功した。その一例が、四国にある自動車関連メーカーが販売するテレマティクスデータ(移動体が配信するデータ)収集・配信用APIのリプレース開発案件だ。インフォニックの拠点は本社がある京都に加えて東京、大阪にあり、このときは最初に数回訪問した後は、全てリモートで作業を進めたという。最近はリモート応対可という企業も出始めており、地理的に離れた顧客とつながれる点も、インターネットをベースとしたマッチングサービスだからこその成果と言える。この案件では、サーバやネットワークなどのインフラ構築から開発までをインフォニックが一括して担当した。開発からインフラまで幅広い構築スキルを持つインフォニックの強みを発揮できる形となり、次の案件も動き始めているという。

 インフォニックは発注ナビの専任のカスタマーサクセス担当と定期的に打ち合わせをして、他社の動向や応募した案件の商談状況、困り事などの情報交換を実施している。「応募時の記載事項として不足している点を教えてもらったり、商談を成功させるために改善した方がよい点をフィードバックしてもらったりと、手厚くフォローしていただいています」と望月氏は話す。

エンジニアのアンテナを高くするためにも有効

中川氏 インフォニックの中川 健氏

 「今後も、上記の案件のような開発からインフラまでオールインワンで対応するビジネスの拡大に注力したい」と、インフォニックの中川 健氏(執行役員 兼 基盤ソリューション事業部 部長)は話す。大手企業のインフラやネットワーク構築を手掛けてきたノウハウをベースに、中小企業の「ひとり情シス」をサポートするビジネスを展開したいと意欲を示す。「そのきっかけとなる新たな顧客とのつながりを、発注ナビを通じて創出したいと考えています」と中川氏は言う。例えばテレワークを推進するとしても、中小企業はインフラやシステムを自前で新たに構築するには人的なリソースや予算が不足しているケースもある。インフォニックは、大手企業に対しては一からシステムを設計するオーダーメイド型の支援を提供する一方、中小企業にはパッケージ化したシステムを用意することで、コストや手間を抑えた支援策を提供することを視野に入れている。

 これまでにインフォニックは発注ナビ経由で6案件を受注した。「エンジニアのアンテナを高くするためにも、定期的に案件紹介メールが届く発注ナビは有効です」と菊地氏は語る。自社サービスを強化する過程で、自社独自のマーケティング活動と併せて当面は発注ナビの利用を継続する考えだ。どのような案件やニーズが多いのか、そのためにどの技術を使えるのか、自社サービスを組み合わせて実現できるかどうかなど、案件紹介メールはエンジニアの気付きにもつながる。その気付きを入り口に、これまでとは違う企業へのアプローチをかなえるのが発注ナビだ。どのような案件紹介メールが届くのか、無料で登録すれば実際に内容を確認可能だ。自社の強みを発揮できる、新たな顧客とのつながりが見つかれば、ビジネスチャンスが広がるだろう。

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