未来を諦めない企業の営業DX どこから始める？：営業は個人戦からチーム戦へ

企業のB2B営業は、旧態依然とした営業スタイルからなかなか脱却できずにいる。変化の激しい時代を生き抜くには、営業のDX推進は不可避だ。営業の科学を目指すセールスエバンジェリストに、これからの営業の勝ち筋を聞く。

[ITmedia]

　新型コロナウイルス感染症（COVID-19）のパンデミック（世界的大流行）は、企業に営業スタイルの変革の必要性を突き付けた。対面を重視した従来の営業スタイルから、デジタルツールを駆使した営業スタイルへの脱皮は、B2B（企業間取引）をビジネスとする企業の喫緊の課題だ。

　営業に関するDX（デジタルトランスフォーメーション）である「営業DX」がもたらす変化は、業務の効率化だけではない。顧客の心情の動きをデータで捉えて、顧客が求める提案が可能になることこそが重要だ。顧客と自社のより良い未来を望むならば、営業DXは欠かせない。

　経営層や営業マネジャーの間では、「パンデミックが収束すれば企業は過去の営業スタイルに逆戻りするはずだ」という思い込みが根強い。このことが変革のスピードを鈍らせている。

　こうした状況を脱却するには何をすべきなのか。営業支援会社セレブリックスの執行役員兼カンパニーCMO／セールスエバンジェリストで、『セールス・イズ　科学的に「成果をコントロールする」営業術』（扶桑社）の著者である今井晶也氏に、これからの営業の勝ち筋を聞いた。