特集／連載
押し売りにならないセキュリティ製品の売り込み方：まずは目的を共有する
相手が大切だと思っていないものに出費させるのは好きではない。会話から営業色を減らし、企業に同じ思いを持ってもらうにはどうしたらいいのか？
金融サービス業界でセキュリティ専門家をしていると、中古車販売業をしているような気分になることがある。営業担当者と同じく「押し売り」が幅を利かせる。ただし、われわれが売リ込むのは中古車ではない。企業経営者相手に、会社の利益の元となる取引を守ってくれるセキュリティコントロールを売り込むのだ。この例えは実際、かなり的を射ている。企業は予算的に厳しく、セキュリティ製品を特に買いたいと思っているわけではない。われわれが売っているのは必要なものなのだが、相手は苦労して稼いだ金を別の製品の購入に充てたいと思っている。
読者のことは分からないが、わたしが自分の仕事で最も嫌な部分は営業だ。誰かを説得して、その相手が大切だと思っていないものに出費させようとするのは好きではない。だからわたしは自分のキャリアの大部分を、営業色を減らして顧客企業と同じ思いを持つようにするためのヒント探しに費やしてきた。
そして、もっといいやり方があると気付いた。少なくとも電子取引のセキュリティに関しては。企業の幹部が既に、トランザクションセキュリティの何が重要であるかを大部分理解していると認識すれば、会話は「押し売り」から「もちろん」に切り替わる。相手はただ、取引がいったんオンラインに移ると、その知識を当てはめるのが難しいだけなのだ。
実社会のセキュリティとの比較
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