新規参入のクラウドプロバイダーには多額の先行投資が掛かる。顧客を獲得して維持するためには、販売とマーケティングへの投資も必要だ。「通信サービス事業者はネットワークサービスを一定期間契約させて顧客を囲い込む。だがクラウドの従量制の料金体系では、プロバイダーには限られた保証しか与えられない。従って、売り上げの予測も難しい」と、米Frost & Sullivanのクラウドコンピューティングサービス担当プログラムディレクター、リンダ・スタッドミュラー氏は指摘する。

　「こうした新興クラウドの顧客の多くは、試しに使っているだけだ。MPLS（Multi Protocol Label Switching）の3年契約を販売するのとはわけが違う」と同氏は語る。

　新規参入プロバイダーの多くは自社の未使用インフラから利益を上げることを期待して、IaaS（Infrastructure as a Service）からスタートする。だが、クラウド大手の米Amazon Web Services（AWS）によって市場本位の低価格な料金体系が確立されたおかげで、プロバイダー各社には利益を上げる余地がほとんど残されていない。

　「AWSのように極めて低い価格で運営しながら、なおかつ利益も上げるというのは、AWSほどの規模でもない限り、一般のプロバイダー各社には難しい」とスタッドミュラー氏は語る。

　「成功を目指すなら、クラウドビジネスを立ち上げる前にまず売り込み先の市場を明確にすべきだ」と指摘するのは、前出CIMIのノール氏だ。「顧客ターゲットも絞り込まず、サービスの購入者にどのような価値を提供できるかも明確にしないまま、ただIaaSを立ち上げるのは、正しいやり方とはいえない」と同氏は語る。

料金で張り合わず、IaaSプロバイダーをうまく活用する

　クラウドサービス市場への新規参入企業がAWSなどのIaaSプロバイダーとの直接競争を避けるためには、差別化サービスを提供するのが得策だ。「中には、特定市場に特化することで成功したプロバイダーもある」と前出Frost & Sullivanのスタッドミュラー氏は語る。

　PaaS（Platform as a Service）クラウドサービスを手掛けるオランダのCordysは、クラウド市場への参入を計画するプロバイダーに特化したサービスの他、システムインテグレーター向けのPaaSサービスを提供している。Cordysの最高戦略責任者（CSO）ハンス・デ・ビセル氏によれば、同社は「自社ではクラウドデータセンターを持たず、顧客のIaaSのニーズはサービス品質保証契約（SLA）の内容に基づき、RackspaceとAWSを利用して満たしている 」という。

　さらに同氏によれば、Cordysは他のサービスプロバイダーやクラウドプロバイダーと提携することでユーザーに付加価値サービスを提供できており、顧客をつなぎとめる上でもそうした提携が役立っているという。

　「プロバイダーが顧客の特定のニーズに合わせてサービス内容を調整すればするほど、顧客にとっては、全く同じものを提供できる別のクラウドプロバイダーに移るのは難しくなる」と同氏は語る。

　Cordysのようなクラウドプロバイダー、とりわけ小規模なプロバイダーや新興のプロバイダーには、自社でデータセンターを構築する余裕がない。「代わりに、AWSなど他のクラウドプロバイダーのインフラやコロケーションプロバイダーを利用して事業をスタートさせるのが得策だ」とFrost & Sullivanのスタッドミュラー氏は指摘する。

　「クラウドサービスの提供を始めたいサービスプロバイダーは、AWSのデータセンターで顧客のデータを管理するといい。そうすれば、そのプロバイダーにはインフラの負担が掛からない」と同氏は続ける。

　プロバイダーはIaaSの価格で競り合うことはできないし、ただインフラをリースするだけでは長期的な収益性は見込めない。「最近は、セキュリティ、ディザスタリカバリ、管理ツールといった付加価値サービスが、クラウド顧客にとってますます価値の高いものになりつつある」とスタッドミュラー氏は指摘する。

　「こうした利用価値の高い付加価値サービスをプラットフォームレイヤーに追加して、パッケージとして高めの料金で販売すれば、大手クラウドへの支払いを差し引いても、まだかなりの利益を上げるのに十分な売り上げを確保できるはずだ」（同氏）