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なぜ定着しない? 現場が本当に利用したいと感じるSFAの条件とはこんなSFAは嫌われる

コストや手間を掛けて「営業支援システム」(SFA)を導入したものの形骸化してしまうケースは珍しくない。「現場にとっては面倒なだけ」あなたの会社のSFAは陰口をたたかれていないか。

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 コストや手間を掛けて「営業支援システム」(SFA)を導入したものの、営業部門の社員が「具体的な効果が見えない」「使い勝手が悪い」「何かに付けて面倒」と感じ、徐々に形骸化してしまうケースは珍しくない。しかし営業現場にきちんと定着するSFAこそが、結果的に情報システム部門や経営層にとってもメリットのあるSFAといえる。

 では、なぜ手間を掛けてSFAを導入しても、使われない状態に陥ってしまうのか。それは営業現場の社員や営業マネジャーにとって、デメリット(=自分が課せられる手間)を越える分だけのメリット(=営業成績における効果)が得られないからではないか。営業部門の社員が本当に利用したいと思うためには、どのような仕組み作りが必要なのか。

※本稿は、キーマンズネットからの転載記事です。


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