動画で解説する「失注分析」：負けから得られる次の成約へのヒントとは？：ソフトブレーン株式会社提供Webキャスト

営業活動における成約率のスムーズな改善・向上は、「失注分析」なしには果たせない。特に今、トレンドの変化によってその重要性が増してきている。そこで、適切かつ効果的な失注分析を行う方法について“その道のプロ”が解説する。

[ITmedia]

　商談の成約率アップに向け、SFA／CRMをはじめとする営業ツールを導入している企業は多いことだろう。しかし、どんなに効果的な取り組みであっても、商談を100％成功させることはできない。失注した案件を振り返り、改善点を見つけることで、次につなげていく必要がある。

　とはいえ、適切な「失注分析」を行えている企業はどれだけあるだろうか。ある国内企業の調査では、「データを活用した営業ができている」と回答した企業は15％にすぎなかった。効果的な失注分析を行うには、分析の切り口が肝となるが、商品別・メーカー別など“モノ”に着目した分析の他、対社内・対顧客など“人”に着目した分析もあれば“時間”や“場所”に着目した分析もあり、切り口はさまざまだ。

　また、失注原因の調査で価格が多くを占めたからといって、それだけで真の失注原因は見えてこない。本動画では、失注分析の重要性が増している背景、営業におけるデータ活用の具体例を交えて、失注分析の切り口やあるべき姿を解説していく。