“遠くの顧客”の案件もリモート受注、インフォニックの営業変革を支えたものは：従来とは違う見込み客へのリーチに成功

中小企業との直接取引を目指し、新たに営業のノウハウが必要になったシステム開発会社のインフォニック。そんな同社が、案件の詳細を事前把握してリスクを回避しつつ、地理的に遠い発注元からの案件も受注可能になったのはなぜだったのか。

[ITmedia]

　システム開発会社は「脱下請け」が急務だ。大手SIer（システムインテグレーター）が統括する下請け案件はシステム開発会社にとって利益を確保しにくい。さらにはエンジニアが担当できる範囲や決定権にも限りがある。そのためエンジニアがやりがいを感じにくく、人材流出につながりかねない。

　脱下請けに成功した一社が、2005年にエンジニアの派遣事業からスタートしたインフォニックだ。中小企業に直接アプローチする営業活動に取り組み、受託開発の数を案件全体の8割まで増やした。戦略を転換する中、インフォニックが直面したのは「営業ノウハウが足りない」という壁だ。

　もともと営業体制が十分に整っていなかったインフォニックは、どのようにして営業力不足を解消し、受託開発の案件獲得を軌道に乗せたのか。

※本稿は、2021年3月5日に公開した記事を一部変更して再掲載したものです。

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