重視すべき価値は「ビジネスを変える能力」
SaaSとオンプレミスのコスト比較は意味がない ERPの本当の選び方
SaaS型ERPの真の価値は、初期コスト削減ではないと専門家は言う。むしろ長い目で見れば、より新しい適応性のある安全なプラットフォームを使用できることに価値がある。
ビジネスアプリケーションの利用で実際にかかる完全なコストを計算し、比較する作業には常に慎重さが求められる。ERP製品は特にそうだ。とても多くの企業がオンプレミスシステムからクラウドに移行しており、ERPをSaaS（Software as a Service）として運用する企業も多い。このような状況の中、クラウドの導入ではコストを導き出す方法が課題になる。
ROIの迅速な達成を目指すにせよ、運用中の総所有コスト（TCO）を計算するにせよ、企業はソフトウェアに投資する価値をこれまでとは全く異なる方法で理解しなければならない。
SaaSとしてのERPの価値を評価する新たな方法
SaaS型ERPベンダーのFinancialForceは、これまでのROI（投資利益率）という用語は使わずに、「タイムツーバリュー」（Time to Value）という概念を重視することでその進化を具現化している。つまり、潜在顧客は製品の使用に踏み切る前に、ソフトウェアのインスタンスを立ち上げ運用状態にするまでの時間と、ソフトウェアから受ける影響を知りたいと考えている。そこで、FinancialForceは潜在顧客がサンドボックス内でのテストに6カ月もの期間を費やすのではなく、購入前に現実に即したソフトウェアの導入を評価できるようにした。
同社はこのアプローチを「スマートストップ」と呼び、事前構成済みの環境、既知の成果物、達成可能な期間を組み合わせて簡単に理解できるテスト運用を作り上げている。この戦略には、SaaSアプリケーションを広く採用することで、使用するソフトウェアと企業との関係性が変化する点が反映されている。FinancialForceでプラットフォームテクノロジー部門のディレクターを務めるケビン・ロバート氏はそう話している。
「これにより、ソフトウェアを購入する方法が変わる。ソフトウェアの調達方法や支払い方法だけではない。その評価方法に対するアプローチが別のものになる」（ロバート氏）
Oracle ERPのマーケティング部門でバイスプレジデントを務めるスティーブ・コックス氏も同じ意見だ。「ソフトウェアのROIとTCOが主目標ではなく、ビジネスを変える能力の方が重要視されるようになっている」と話す。
企業は自社の方向性を再検討している。その中心にあるのは顧客からの期待や急速に変化する規制の枠組みだ。新規や再始動した競合企業と常に争う必要性については言うまでもない。こうした状況の中、予算（あらかじめ予測されていたコスト）に合うソフトウェアよりも、こうした条件の変化に適合するソフトウェアが求められている。
コックス氏は次のように述べる。「オンプレミスソフトウェアの長期コストについて顧客と話し合うことは比較的少ない。オンプレミスソフトウェアでは、常に最新ソフトウェアにする必要性、適切なセキュリティ、イノベーションを実現するプラットフォームの備えについての議論が中心になる傾向がある」
ビル・マクニー氏は、McNee Associatesの経営プリンシパルとしてビジネス革新についてのブログ記事を投稿しているベテランのアナリストだ。同氏によると、企業がソフトウェアの評価方法を変えるのには大きな理由があるという。それは、従来型ビジネスアプリケーションのTCOと、パブリッククラウドに配置されるアプリケーションのTCOを比較することが単純に意味を成さないためだ。
同氏は次のように答えた。「この種の分析をするのは個人的にあまり好きではない。クラウドアプリケーション同士を比較するのは問題ないが、従来型アプリケーションのTCOと比較すべきではない」
SaaS型ERPによってもたらされる複数のメリット
もう1つの問題は、SaaSアプリケーションの性質そのものにある。こうしたアプリケーションは購入するのではなく、リースすることになる。そのため、Beagle Researchで主席アナリストを務めるデニス・ポンブリアント氏はTCOという用語を使わずに、「総使用コスト」（TCU：Total Cost of Use）を使用する。
とはいえ、SaaS型ERPの真のコストを計算し、それを交換の対象となるオンプレミスシステムと比較することはそれほど難解にはならないだろうとポンブリアント氏は考えている。結局のところ、これは全て経理の問題になるというのが同氏の考えだ。
「そう難しいことではない。全体的なライフサイクルを対象にTCUを盛り込み、古いシステムでビジネスをするコストについて現実的に推測することが必要になる」（ポンブリアント氏）
英国のITコンサルタント会社MethodsでCFO（最高財務責任者）を務めるスティーブン・ホロックス氏は次のように述べる。同社は2018年までの数年間で、ERPを含むさまざまなビジネス機能にSaaSを導入する計画だ。「SaaSアプリケーションによって、オンプレミスソフトウェアには対抗できそうにない価値がもたらされることが多い。その結果、オンプレミスソフトウェアに関係しているとは認識すらしていなかったコストが削減される」
「多くの場合、適切ではないことによって生じる見えないコストが考慮されていない。情報が正確で、なおかつその情報に基づいて迅速に行動できるという事実を確信できないこと。システム内外に山積するスプレッドシート。従業員が付加価値のない作業を行うのに要する時間。こうした要素が評価されていない」（ホロックス氏）
FinancialForceのロバート氏は、これらだけでなく、SaaSによって削減されるもう1つの想定外のコストを指摘する。それは監査のコストだ。
「顧客はこのコストの大幅な削減を見込める。あちこち確認して回らなくても全てにアクセスできることには途方もないメリットがある」
そしてまた、それが別の予期せぬメリットにつながる。ホロックス氏は次のように一例を挙げた。MethodsではFinancialForceシステムのデータから引き出せる価値を実感し始めている。それはこのシステムがSalesforce.comのクラウドで運用されていることによる。結果として、引き出せるデータの需要を増やすように求められている。このSalesforce環境を管理する担当者を1人増やさなければならなかった。これによりコストが増えた。だが、新しいソフトウェアの潜在的な用途を特定できる別の考え方がもたらされるという点でメリットにもなる。
「最初は可能だと認識していなかった新しい作業の自動化方法が明らかになっている」（ホロックス氏）
FinancialForceのロバート氏は、企業で検討すべき要素の中にSaaSの所有コストに影響する要素が他にも1つあるという。SaaSベンダーは一般的に顧客との関係性が2～4年に達するまで利益を生み出すことができない。そのため、ベンダーと顧客の双方が利益という点で、顧客の成功が続くことに強い関心を抱くことになる。1990年代にモノリシックなERP導入を見てきた人で、当時そうした事実を主張していた人はいないだろう。
「これにより、ベンダーと顧客との間に強い結び付きが生まれる。その関係性は以前よりもはるかに密になる」（ロバート氏）
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