Case Study

通信会社との交渉で学んだ教訓

通信契約を交渉し、求めるサービスを最適なコストで手に入れる方法を、契約の作成と交渉の経験をふまえて紹介する。

公開 2007年03月19日 05時00分

更新 2012年09月04日 19時50分

著者

William A. Yarberry Jr.

Eric J. Brown

[TechTarget]

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　筆者が勤める年商20億ドルの建築資材メーカー、NCIビルディングシステムズは、内部成長と買収による規模の拡大に伴う帯域ニーズの増大に対応するため、データ／音声通信環境の刷新を進めている。われわれは、従来の契約では規模のメリットを生かせなかったため、通信サービスを入札にかけた。以下では、契約の作成と交渉の過程でわれわれが学んだ教訓を紹介しよう。

RFP（提案依頼書）の内容を吟味する

　RFPでは、会社が定めた書式に従って費用とサービスレベルの詳細を提示するよう応札者に要求する。さもないと、応札者の提案を比較するのが難しくなる。例えば、応札者によって想定しているサービスレベルが異なる場合や、一部の応札者がすべての費用を盛り込んでいない場合でも、それらの点に気付きにくくなってしまう。また、RFPの内容や口頭での約束が、契約に当然反映されると思い込んではならない。書面の契約にきちんと記載されるようにすることが肝心だ。

契約に適切な条項を盛り込む

　幾つものサービスについて、最低利用料の規定（通信単価の割引と引き換えに設定される）を受け入れてはならない。MPLS（Multiprotocol Label Switching）やフリーダイヤル、州間、州内など、各サービスごとに最低規定に同意すると、通信量が増えやすく、これらの利用料の合計が、割引単価が適用される金額の上限を超えてしまうおそれがある。超過した分の通信量には、通常単価が適用されることになる。われわれは、利用するサービス全体について、支払い料金の予想合計額の70％に当たる金額を、最低利用料として取り決めている。

コストにかかわる条項を詳しく詰める

　通常、契約は3年にわたるため、料金が契約期間を通じて固定されるように交渉するとよい。また、サービスの基盤技術のアップグレードが料金に影響しないようにすべきだ。例えば、MPLSよりも優れた技術が実用化された場合、契約先サービス企業がアップグレードしたら、われわれはそのコストを転嫁されることなく、その技術に移行できてしかるべきだ。

ビジネスを縮小する場合を想定した条項を含める

　例えば、NCIが工場を1つ閉鎖する場合、われわれは、関連する最低利用料の金額を、全社の最低利用料から減額してほしいと考える。こうした条項が必要だ。また、過大請求があった場合には、該当する支払い済み料金のほか、その利子分や、関連して支払った税金、そのほかの手数料も含めて返金を受けられるようにする。さらに、契約を管理する手間を軽減するため、すべての契約を同じ契約期間にすることも重要だ。

サービスレベルの保証を強く求める

　さまざまな領域でサービスレベルを規定することで、ニーズに合った契約が得られる。例えば、T1、T3、フレームリレー、MPLSといったサービスについて、開通期間の妥当な基準を設ける。開通が遅れたら、半月分の料金の払い戻しのようなサービス補償を受けられるようにしておく。

平均稼働率の計算方法を理解する

　サプライヤーは通常、オフピーク時も含めて計算する。彼らに有利な数字になるからだ。したがって、より高い稼働率を要求すべきだ。

遅延やパケットロスの許容値を定義する

　ユーザーがEnterキーを叩いてから、結果が画面に表示されるまでの時間は重要だ。60ミリ秒以上の平均ラウンドトリップ時間を容認してはならない。パケットロスも常に1％以下でなければならない。また、ビジネス要件に基づいて、サービスレベルの回復時間の妥当な期限を設定すべきだ。通常、修理時間は4時間を上限とするよう要求するのが妥当だ。

　NCIでは、RFPの作成から提案の比較、契約交渉まで、一連の契約プロセスに多大な時間を費やしたが、それだけの価値はあった。われわれは、これまでの契約の場合よりもサービスレベルが大幅に向上すると期待している。サプライヤーから最適なコストで最高のサービスを受ける唯一の方法は、契約を徹底的に交渉して取り決め、会社が何を得るのか、その対価がどのように設定されているのかを十分理解することだ。

本稿筆者のエリック・J・ブラウン氏は、NCIビルディングシステムズの副社長兼CIO。ウィリアム・A・ヤーベリー・ジュニア氏は、IT部門のSOX法（米国企業改革法）対応の支援を専門とするコンサルタントで、CPA（公認会計士）の資格を持つ。

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