TechTargetジャパン 会員調査

「ホワイトペーパーダウンロードサービスの活用状況に関するアンケート調査」結果リポート

TechTargetジャパンでは、ホワイトペーパーを過去1年間に1回以上ダウンロードした会員に対し、ホワイトペーパーダウンロードサービスの活用状況に関するアンケート調査を実施しました。調査結果から、購買活動状況に応じて会員が必要とする情報の違いや、資料ダウンロード後に取った実際の行動などが明らかになりました。

ホワイトペーパーダウンロードサービスの活用状況に関するアンケート調査

購買活動状況に応じたフォローアップが、購買意欲育成の鍵を握る

　購買活動状況において、課題とIT導入目的が明確である会員の9割以上が、「製品／サービスの技術や機能に関する詳細な解説」が必要な情報である、と回答しました。製品カタログにとどまらない詳細な技術資料は、広く情報収集している会員層よりも、課題を明確に持っている会員層にとってニーズが高いといえそうです。

　ただ、ホワイトペーパーをダウンロードした後、すぐ導入に至る例が少ないのは言うまでもありません。購買意欲を育成するための定期的なフォローアップはもちろん重要ですが、購買活動状況に応じたフォローアップの仕方も重要なポイントになりそうです。例えば、現在の購買活動において、必要な情報＜スライド16＞から見て取れるように、広く情報収集している会員に対しては、製品カタログよりも最新のITトレンドをはじめ、導入事例、市場調査資料を提供する方が、よりニーズに合っているといえそうです。＜資料15～18ページ参照＞

　ホワイトペーパーをダウンロードした後、実際に取った行動に関しては、「掲載企業のサイトを見た」が突出しました。ここも購買活動状況に応じて違った傾向が見られました。＜資料19～24ページ参照＞

読者が明かした2つの不満点

　ホワイトペーパーダウンロードサービスに対する意見や要望に関して尋ねたところ、2つの不満点が明らかになりました。＜資料31～32ページ参照＞

　1つ目は、ホワイトペーパーのタイトルと内容のギャップに関してです。これは、読者がホワイトペーパーの文書種別を認識せずに閲覧しているケースも想定されますが、技術文書とうたっておきながら、実際の内容は製品紹介が主体となっている資料も中にはあるようです。TechTargetジャパン会員は、専門性の高い技術資料を求める傾向があります。そのため、ホワイトペーパーで紹介される技術や製品が、会員の直面している課題に対していかに解決できるかを訴求することが重要であり、閲覧後の購買意欲を育成するのにも効果的といえます。

　2つ目は、リード獲得後の無差別な営業コールや情報提供に関してです。特に情報収集／調査段階の会員にとって、コンタクトの頻度が多過ぎると、かえって企業イメージの悪化につながる恐れがあることも、会員から寄せられた回答結果から明らかになりました。2008年7月24日に開催した「アイティメディア Webマーケティングセミナー ‘08」のリポートでも取り上げましたが、多くのマーケターの間でリード獲得後のフォローアップ手法が課題となっています。今後、見込み客の置かれている状況や興味に合ったフォローアップがより一層の必要性を増しているといえそうです。

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