有望市場開拓に向けた課題
飛躍する商用ドローンサービス 農業や建設、通信での利用は？
商用ドローンサービスは、農業、建設、通信といった特定業界を横断する大きな需要があり、サービス事業者には専門知識が求められる。
フランク・セガラ氏のビジネスモデル転換は、刷新の多い業界の中でも際立っている。同氏は通信コンサルティング業から、ドローンサービス事業者へと転換した。
それは実際のところ、2段階の転換だった。セガラ氏は16年かけてコラボレーションハードウェアとソフトウェアベンダーの間接販売チャネルを築いたが、オンプレミスからクラウドへとシフトする潮流に乗ってチャンスをつかもうと、クラウドコンサルティングを手掛けるConnexiCoreの創業を決断した。2014年後半に同社を設立し、ユニファイドコミュニケーション（UC）分野に照準を絞ったが、期待したような差別化を図ることはできなかった。
「この市場は飽和状態で、イノベーションも欠如していた。これにはやりがいを感じなかった」とセガラ氏は振り返る。
そこでConnexiCoreが導入した新製品とサービスの1つがドローン事業だった。もともと熱心にドローンを飛ばしていた大の航空ファンであるセガラ氏にとって、ドローンへの転換は必ずしも無理な挑戦ではなかった。サービスとしてのドローンのモデルは軌道に乗り、ConnexiCoreは間もなく全米の顧客から、建設現場の調査や農業関係業務や工業検査を依頼されるようになった。業務用のドローンは注目の市場になった。
セガラ氏は自身のドローンサービス事業について「本当にクレイジーな状態になった」と語る。
活況のビジネス
ドローンは実際のところ、巨大なテクノロジー分野になりつつある。Goldman Sachsの推計では、2020年までに市場規模は1000億ドルに達すると予想され、企業や自治体では最も急成長が見込まれる。商用ドローンサービスは一般的なチャネルパートナーの主力サービスになっているとは言い難いが、一部の企業は無人航空機（UAV）を中心としたサービスの開発に着手している。米ITソリューションプロバイダーのWorld Wide Technologyは2017年に、ドローン検出技術を手掛けるDedroneと提携した。Dedroneは無線周波数センサーなどのアプローチを通じてドローンを追跡するためのプラットフォームを提供している。
ドローンへの関心が高まり、操縦士の手配が追い付かないこともある。セガラ氏は米首都ワシントンで開かれた「CompTIA ChannelCon 2018」のドローンに関するパネルディスカッションで、サービスに対する需要に応える上での課題について言及した。
ドローンの依頼が増大し、同氏は全ての現場に足を運ぶことなく顧客にサービスを提供する方法を考えなければならなかった。セガラ氏は、ドローンの操縦士を審査して、クラウドベースのポータルを構築し、そこを通じて操縦士が仕事を受注できるようにした。ConnexiCoreは全米で約200人の操縦士と契約している。
「多くの場合、ミッションはあらかじめ設定できる」と同氏は言う。
ドローン業務は一般的に、特定市場のニーズを中心として展開される。セガラ氏によると、ConnexiCoreの最初期のドローンプロジェクトでは、農業分野の顧客から依頼を受けて上空から農地を分析し、かんがいパターンを調査した。建築・工学・建設（AEC）分野は、デジタル戦略を加速させる技術の1つとしてドローンが使われており、ドローンサービス事業者にとってもう1つの重要分野となっている。
AEC業界では、ドローンがプロジェクト期間を通じて建設現場を調査する進捗（しんちょく）状況モニタリングなどにチャンスがある。ドローンはまた、現場の資産（ブルドーザーなどの建設機器）を把握するためにも使われるという。一方、通信市場では、携帯電話基地局の点検にドローンが配備される。
米ドローンコンサルティング企業Sundance Media Groupの創業者で教育プログラミング担当ディレクターを務めるダグラス・スポテッド・イーグル氏は、商用ドローンサービス市場においては垂直市場に関する専門知識が大切だと指摘した。同氏はConnexiCoreのドローンパネルディスカッションで司会を務めた。
「業界を見極め、その業界でどう営業展開するかを学び、その業界で秀でた存在になること」と同氏はアドバイスする。
Anra Technologies最高経営責任者（CEO）のアミット・ガンジュ氏も、ドローンサービス事業者は、クライアントの特異なニーズに応えるためのソリューション開発に備えなければならないとの見方で一致する。Anraは商用ドローン運用の開始と管理のための運用プラットフォームを提供している。
「現実として、これは1つで何にでも対応できる類のソリューションではない。用途に合わせて調整する必要がある」。同氏はChannelConでそう語った。
例えば携帯電話基地局の点検を依頼する顧客は、ドローンのデータとバックエンドの資産追跡システムを連携させる必要があるかもしれない。一方、AEC顧客はドローンの画像からの3次元モデル構築や、建築情報モデリングソフトウェアとの連携を求めることがある。
荒野の新境地
ドローンサービス事業者の仕事は、幅広いドローンのオプションを特定顧客のプロジェクトと合致させることにある。ドローンは大きさも種類も幅広い。例えば翼が固定されたドローンに対し、シングルローターやマルチローターのドローンもある。ドローンに多様なカメラやセンサーを搭載して、静止画や動画、熱画像、マルチスペクトル画像などを撮影することもできる。加えて、さまざまなドローンソフトウェア製品を調達し、飛行計画や遠隔操作、画像処理、データ分析、ドローン規制や航空規制に対する順守状況チェックなどに活用できる。
CompTIAのDrone Advisory Councilの共同議長でもあるセガラ氏によれば、現在のドローン技術はパッチワーク状態にあって標準が欠如している。通信業界では、Session Initiation Protocol（SIP）のような標準規格がAvayaやCisco Systems、Mitelといったベンダーの間に浸透している。ベンダーにかかわらず、SIPはSIPだ。だがドローン技術の分野には、そうしたプロトコルが存在しないとセガラ氏は言う。
同氏が例に挙げたフロリダ州の果樹園のオーナーはConnexiCoreに対し、特定メーカーのドローンを使って、特定のドローンソフトウェアプラットフォームで飛行させることを求めてきた。しかし同社はこのオーナーが求めるドローンプラットフォームに対応していなかったことから、この契約の機会を逃さざるを得なかったという。
それでもいずれ標準規格は浮上するとセガラ氏は予想する。同氏は現在、Drone Advisory Councilと連携して、ドローン業界のためのベストプラクティス標準の策定に当たっている。
だがその間、商用ドローンサービス市場は、チャネルの観点からは大部分が未開拓のまま、そして間違いなく未踏のまま残される。
セガラ氏はこの状況を、「開拓時代における西部の荒野のような新境地」と形容している。
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