「アーキテクチャスペシャライゼーション」の取得を義務付け

Ciscoの新パートナー戦略はユーザー企業に何をもたらすのか？

Ciscoはパートナーに対し、スペシャライゼーションのトレーニング受講と認定を義務付け、商談内容の底上げを狙っている。

公開 2011年05月18日 11時00分

更新 2012年09月04日 15時32分

著者

Rivka Gewirtz Little

[TechTarget]

印刷する

　米Cisco Systemsは、パートナープログラムの一環として新たにアーキテクチャスペシャライゼーション（ボーダーレスネットワーク、コラボレーション、およびデータセンターテクノロジーの3種類）を導入する。トップレベルのパートナーには、このスペシャライゼーションのトレーニング受講と認定が義務付けられる予定だ。

　パートナーは各自の認定日に応じて、2011年4月から16～28カ月以内に新しいトレーニングを受講する（※訳注）。ゴールド認定パートナーには3種類全てのスペシャライゼーションの取得が義務付けられ、シルバー認定パートナーにはアーキテクチャスペシャライゼーションを2種類か、アーキテクチャスペシャライゼーションとテクノロジースペシャライゼーションを1種類ずつ取得することが義務付けられる。プレミア認定パートナーでは、いずれかのアーキテクチャスペシャライゼーションまたはCisco Express Foundationスペシャライゼーションの取得が必須となる。

※訳注：スペシャライゼーションの取得が必須となるのは2012年8月。同社サイトのサーティフィケーション & スペシャライゼーションを参照。

　この意味するところは、パートナーはコモディティー化した製品の販売から、総合的なテクノロジーソリューションに基づくサポートサービスの販売に移行するように、ということだ。Ciscoパートナーはこれまで、Hewlett-Packard Networkingなどの競合が、Ciscoよりも価格は安く、パートナーへのマージンは高めの設定でアクセススイッチなどのコンポーネントを販売していることに悩まされてきた。

　アーキテクチャベースのスペシャライゼーションの場合、例えばBorderless Network Architectureスペシャライゼーションを取得したパートナーは、LAN、WAN、エッジデザイン、セキュリティおよびモビリティのサポートから成るソリューションにコンサルティングサービスを付けて販売する。つまり、さまざまな製品ファミリーで構成されるソリューションを販売し、包括的に導入、評価、コンサルティングサービスを提供することで、各顧客特有のビジネスニーズに対応することが狙いだ。

　Ciscoワールドワイドチャネルの戦略、計画およびプログラムを指揮するシニアディレクターのリカルド・モレノ氏は、「アーキテクチャの場合、あるレベルの専門知識をもって要素を組み合わせることになるので、単にテクノロジーを販売するよりも大きな取引が可能になる」と話す。「顧客との商談内容が底上げされることになり、その結果、プロフェッショナルサービスを売り込む機会が生まれる」（同氏）。

各社のパートナー戦略

パートナーはCiscoのアーキテクチャスペシャライゼーション取得準備を

　パートナーは12～150時間のトレーニングを受講することになるが、必要な受講時間数は目的のアーキテクチャ分野でのこれまでの実績に応じて異なる。例えば、既にCisco Unified Computing Systems（UCS）のトレーニングを終了しているパートナーは、少ない受講時間でData Center Architectureスペシャライゼーションを取得できる。

　Ciscoによると、新しいアーキテクチャスペシャライゼーションは、これまでのゴールド認定と比べて5万ドル少ない費用で取得できるという。また同社は、トレーニングを申請した最初の500社のパートナーに、5000ドル分の学習クレジットを支給する予定だ。

新しいCiscoラーニングパートナーの要件

　Ciscoの認定トレーニングおよび認定テストを提供するラーニングパートナーの再トレーニングと再分類も実施され、現在ラーニングパートナーは、テクノロジースペシャライゼーションと新しいCiscoアーキテクチャスペシャライゼーションの2つのカテゴリに分類されている。

　「これまで（ラーニング）ビジネスパートナーは3レベルに分かれていたが、現在は2つになった」とCiscoワールドワイドラーニングチャネルのグローバルディレクターを務めるアンドレ・シンテス氏は話す。新しい分類では、アーキテクチャスペシャライゼーションのトレーニングを提供できる研修企業をパートナーは容易に特定できるだろう。

印刷する