今年はルイス＆クラーク探検隊のアメリカ大陸横断探検から200周年にあたる。探検隊は、アメリカ中部から川伝いに太平洋へ抜けるルートを求めて出発し、さまざまな苦難に見舞われながらも、後の西部開拓に貢献した多くの貴重な発見を果たした。彼らの成功をたたえるときには、それに一役買ったのが彼らのガイドを務めたネイティブアメリカンの少女、サカジャウェアであることを思い出すべきだろう。サカジャウェアの案内のおかげで、探検隊は数々の危機を乗り越えて無事に旅を続けることができた。彼女は現地の自然と文化を知っていたからだ。

　サカジャウェアは今日のコンサルタントのお手本になるかもしれない。彼女は探検隊に溶け込み、精通している領域で的確なアドバイスを行い、適切なタイミングで適切なリソースを取り入れて貴重な働きをした。

　同様に、われわれはERPベンダーのコンサルタントが彼らのテリトリー、つまり彼らが専門とする業種と、彼らの会社が販売するソフトウェアツールについて詳しい知識を持ち、それに基づく優れたノウハウを提供することを期待する。さらに、彼らは顧客の文化も理解しなければならない。

　幸い、わたしがCIOを務めるノースコーストエレクトリックが起用したERPベンダーのコンサルタントは、幾つかの点で優秀だった。

異邦人と暮らす

　サカジャウェアは恵まれていた面もあった。探検隊と長い間働き、生活を共にしてから、貢献する機会が出てきたことだ。コンサルタントにはそうした十分な予習の時間はない。もしわれわれのコンサルタントにその時間があったら、われわれの営業カウンターや倉庫を自由に見てもらっていただろう。そうすれば、彼らはわれわれの現場に関する知識を身につけ、彼らのソフトが実際の利用環境で早く効果的に活用されるように役立てることができただろう。

　実際には、われわれは貴重な日数を余計に費やすことになった。彼らは予習が足りず、われわれに料金がチャージされるコンサルティング期間中に、並行してわれわれの業務を学んでいたからだ。そしてスケジュールはずれ込み始めた。だが、遅れの一因は、コンサルタントたちのベストプラクティスとわれわれのベストプラクティスを組み合わせることをわれわれが目指していることを、彼らコンサルタントが理解しなかったことにもある。彼らは当初、技術力を自負するあまり、自社の製品と自社のやり方を絶対視する誤りを犯していた。彼らは、わたしがペーパーウェイトに刻んでいるミケランジェロの84歳の時の言葉「わたしはまだ学んでいる」に注意すればよかったかもしれない。残念ながら、コンサルタントもまだ学んでいる。

相手の言葉で話す

　しかし、われわれのコンサルタントは、ほかの点ではサカジャウェアのように有能だった。サカジャウェアは役目を終えて探検隊と別れを告げるにあたり、ルイスとクラークを故郷の村に案内し、村人に引き合わせた。村人は彼らが必要としていた装備を提供した。同じように、コンサルタントが必要に応じて適切な専門家を動員してリソースを増強できるかどうかは、プロジェクトの成否を分けることになる。われわれのコンサルタントは、電子商取引や在庫管理といったテーマのビデオ会議やWebセミナーを実施するために、大勢の専門家を手配してくれた。

　また、彼らは働きぶりもサカジャウェアに似て献身的で、朗らかで、誠実だった。一緒に働くようになって1年近く経つと、彼らはわれわれのスタッフと冗談を交わすようになり、われわれの会社について話すときには、しばしば「彼ら」ではなく「われわれ」と言うようになった。

　ネイティブアメリカンの少女のように、コンサルタントも今ではわれわれを理解している。彼らはわれわれの言葉を話し、われわれも彼らの言葉を話す。彼らは、われわれが使っている「粗利益率×商品回転率」の式が、在庫投資の効率性を表していることを知っている。われわれも、彼らがそれをGMROI（Gross Margin Return on Inventory Investment：商品投下資本粗利益率。発音は「ガムロイ」）と呼んでいることを知っている。

　われわれの会社では何が独自の競争力の源泉となるかについての彼らの専門的な洞察が、日に日に貴重なものになり、彼らは現在ではファミリーのようなものだ。しかし、ERPプロジェクトという航海は、嵐の中でミズーリ川の荒波をかき分けて進むかのような厳しい局面も多々ある。そんなときにはコンサルタントがその元凶だとつい考えてしまう。彼らに対して反乱を起こそうなどと言う者はいないが、誰かを船倉に閉じ込めてしまうのもそう悪いアイデアではないように思えるときもある。

　われわれのプロジェクトが完了するのはまだ数カ月先だ。だが近いうちに、われわれのガイドは次の仕事に移ることになるだろう。ルイスとクラークの探検隊のように、われわれも自力で旅を終えるのに十分な装備を整えたいものだ。

本稿筆者のレス・ジョンソン氏は、電力卸売会社ノースコーストエレクトリックのCIO。

（この記事は雑誌「CIO DECISIONS」4月号に掲載されたものを翻訳しました。）