FullFunnelが使うセルフサービスBIツール「DataHero」のダッシュボード（出典：DataHero）《クリックで拡大》

　FullFunnelは同社のコア事業であるインバウンドマーケティングや検索連動型広告およびコンバージョン最適化に対して、データドリブン型アプローチを採用している。同社のサービス戦略において重要な部分が、マーケティングキャンペーンの成果を顧客に報告することと、アナリティクスの結果に基づいて今後の取り組みの方向性を決めることだ。だが当初はアナリティクス作業の大半がExcelを使って行われ、その後で「Microsoft PowerPoint」でリポートを作成して顧客に送付していた。

　機能性と管理性に優れたセルフサービス型のアナリティクスツールが企業の間で浸透してきたが、Excelは今日でも最も広く使われているデータ分析技術の1つだ。Excelは強力な分析機能を備えているものの、これらの機能を全社レベルで系統的に導入するのは容易ではない。エンドユーザーやBI（ビジネスインテリジェンス）マネジャーたちがExcelの問題点として指摘するのが、サイロ化されたデータや一貫性に欠ける情報、非定型で無秩序なアナリティクスプロジェクトなどだ。

　FullFunnelもこうした問題で苦労した。同社のスティーブン・バローネ最高執行責任者（COO）によると、米HubSpotの「HubSpot」や米Salesforce.comの「Salesforce」などのマーケティング／販売システムからExcelにデータを移行するのが大変だったという。「さまざまなチャネルからデータを抽出するのに悪戦苦闘した。非常に厄介な作業だった」とバローネ氏は話す。

時間がかかり過ぎるExcel

　FullFunnelの従業員たちは、ExcelからPowerPointにグラフをコピー＆ペーストして顧客向けの報告書を作成しなければならなかった。こうした非効率的な手作業で顧客担当チームのスタッフは多くの時間を取られてしまい、生産的なデータ分析業務がおろそかになっていたという。

　FullFunnel はExcelを使った非効率な業務に終止符を打つべく、BIソフトウェアの新興企業である米DataHeroが提供するクラウドベースのリポーティングツールを2015年8月に導入した。DataHeroという社名と同じ名前のソフトウェアは、米Googleの「Google Analytics」やSalesforce、HubSpotなど、マーケティングスタッフや営業担当者がよく利用するデータソースとの接続を可能にする。導入の技術部分の大半は自動化されていたため、バローネ氏はプログラマーや技術者を新たに雇い入れる必要がなかった。これらのセルフサービス型クラウドBIツールを利用すれば、社内用にWebベースのリポートを作成したり、顧客と情報を共有したりすることもできる。

　FullFunnelで「DataHero」ツールを最もよく利用するのが顧客担当者たちだ。彼らは顧客と共同で重要業績評価指標を定義した上で、指標を追跡するリポートの構成を決める。バローネ氏によると、顧客担当者たちは統計手法と技術に関する専門的なトレーニングを受けている。「だがDataHeroの場合は、使用方法に関する基本的なトレーニングを受講するだけで、その機能を使いこなせるようになる」と同氏は付け加える。

データアナリティクスのスピードアップ

　バローネ氏によると、リポート作成作業のスピードアップが喫緊の課題だったという。創業間もないFullFunnelの目標は、できるだけ早く業務を拡大し、できるだけ多くの顧客を確保することだったからだ。「Excelの使用をやめてリポート作成業務が簡素化された結果、顧客担当チームは本来のマーケティング業務に専念できるようになった」と同氏は説明する。

　同氏によると、最先端のセルフサービス型アナリティクスツールを使うようになったおかげで、顧客担当チームは文字通りデータドリブン方式で行動できるようになった。

　「あらゆるものの背後に方程式が存在するとわれわれは考えている。その方程式に入れるデータが分かれば、物事を評価する方法が分かり、それを裏付ける事実を手に入れることができるのだ」（同氏）