CRM製品に何を求めるべきか

徹底比較：Salesforce vs. Dynamics 365、長所と短所を見極めて選択する（2/2 ページ）

公開 2017年12月20日 05時01分

更新 2024年04月09日 13時12分

著者

Jesse Scardina

[TechTarget]

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Salesforceの半ば公然となった秘密兵器

　中核営業支援システム以外に、SalesforceとDynamics 365にはどちらも長所と短所がある。MicrosoftとSalesforceは両社とも競合製品から自社製品を差別化するよう取り組んでいる。そのために、IBMやAdobe Systemsのような他の大手テクノロジー企業とパートナーシップを結んだり、競争力のあるAI機能をリリースしたりしている。

　アナリストや産業レポートによると、「Power BI」のあるMicrosoftの方がBI分野の支配力は強いという。一方、Salesforceには「Marketing Cloud」による堅牢（けんろう）なマーケティング自動化サービスがある。また、IBMの「Watson」との提携により、非構造化データをある程度一貫性があるものにしている。これに、ユーザーの構造化データに対する理解を助けるSalesforceの「Einstein」機能が組み合わさっている。Salesforceはクラウドコンピューティングのニーズを満たすためにAmazon Web Services（AWS）ともパートナーになった。一方、Microsoftは「Microsoft Azure」を使用してこうした取り組みに自社で対応している。またマーケティングスタックを強化するために、Adobeとパートナーシップを結び、優れたマーケティング自動化機能を企業ユーザーに提供している。

　「SalesforceとDynamics 365のいずれかを選ぶ場合、SalesforceのAppExchangeとTrailheadによるイネーブルメントプログラムの重要性についてはどれだけ強調しても過剰にはならない」とアナリストは指摘する。「AppExchangeとTrailheadはSalesforceにとって半ば公然となった秘密兵器だ。現在の市場に、ユーザーのニーズを全て満たせる完全かつ総合的な営業支援システム製品は存在しない。大抵の場合、サードパーティー製ツールが関わってくる。Salesforceは市場でリーダーの地位を守り続けており、AppExchangeもリリースされて久しい。そのため、Salesforceのエコシステムは最も幅広く、最善の製品／サービス群で構成されている」（ブルーノ氏）

SalesforceとDynamics 365の比較

Salesforce

長所
1. AppExchange／Trailhead：SalesforceにとってAppExchangeとTrailheadの2つは大きな強みになっている。前者は最大のB2Bアプリケーションストアで、数千ものサードパーティー製の統合アプリケーションが用意されている。後者は、企業の従業員にSalesforceのシステムを学習させる教育ネットワークだ。
2. Einstein：2016年、Salesforceは10億ドル以上を投じてさまざまなAI企業を買収した。その成果が同社のAIプラットフォームEinsteinだ。Salesforceは2017年初頭から見込み客の予測スコアリングや機械学習といったEinstein機能のリリースを始めた。
3. ラインアップの奥行き：Salesforceの製品に備わっているのは中核となる営業とマーケティングの機能だけではない。顧客サービス機能の「Service Cloud」、コミュニティー構築ソフトウェアの「Community Cloud」、アプリケーション開発ソフトウェアの「Lightning App Builder」などもある。
短所
1. 「Lightning」の懸念：Salesforceは10万人以上のユーザーが新しいLightning UIに切り替えたと主張する。だが、ためらっているユーザーも多い。Gartnerはその主な理由に、変更を実装するリソースが必要なことと、ワークフローに機能ギャップが生じる可能性があることを挙げている。
2. 中核機能：Forrester Researchが発行する最新の営業支援システムに関するレポートによると、Salesforceは相変わらず市場リーダーの1社ではある。だが、中核営業支援システム機能についてはDynamics 365の方が上回っているという。
3. 価格：顧客レポートと産業レポートによると、Salesforceのラインアップは拡大しているが、それに伴い価格も上がっているという。ユーザーは小刻みに出費させられることと、付属製品がMicrosoftで提供されているものに比べて魅力で劣る点に不満を持っている。

Dynamics 365

長所
1. Microsoft製品との統合：Dynamics 365はMicrosoftの他の中核製品との統合が最大のメリットになる可能性がある。具体的には、Office 365、Outlook、SharePointなどとの統合だ。Dynamics 365は、他のMicrosoft製品への依存度が高い企業にとっては魅力的なオプションになる。
2. BIについて：Dynamics 365の方がSalesforceよりも有利だとアナリストは考えている。特にPower BIによるところが大きい。ForresterではDynamics 365のBI機能には1～5の評価範囲で5点、Salesforceには3.4点を付けている。
3. 価格：顧客レポートと産業レポートでは、Dynamics 365がSalesforceを上回っている1つの利点は製品の価格とライセンスだと報告している。アナリストによると、Salesforceのユーザーは細かく出費させられていると感じているという。一方、Dynamics 365では競争力のある価格と付属機能が提供されている。
短所
1. それほど多くないサードパーティーとの統合：Salesforceとは異なり、Dynamics 365はサードパーティーアプリケーションと密接に統合されない。SalesforceのAppExchangeへの対抗策としてAppSourceをリリースしたが、規模の点では太刀打ちできていない。
2. 機能の問題：Gartnerが発行する営業支援システムに関するレポートでは、Dynamics 365のダッシュボード機能と高度分析機能についてユーザーの不満が報告されている。また、ユーザーは予測機能の不足も懸念しているという。
3. 奥行きのないCRMラインアップ：Salesforceには好調な「Marketing Cloud」サービスがある。だがこれとは異なり、Dynamics 365のユーザーはMicrosoftとAdobeのパートナーシップと、そのマーケティングツールを活用する必要がある。またアナリストによると、このパートナーシップはDynamics 365の企業ユーザーにとっては役に立つが、細分化されていないという。

SalesforceとDynamics 365徹底比較表のダウンロード

「SalesforceとDynamics 365徹底比較表」のダウンロード

SalesforceとDynamics 365の長所・短所をまとめた表をPDFファイルで提供しています。上記のリンクからダウンロードしてください。

　AppExchangeは、企業が自社のビジネスプロセスに適したサードパーティー製ツールを探すのに役立つ可能性がある。一方、Trailheadのベテランは、企業においてSalesforceをワークフローに導入することを支援できる。これは新しいテクノロジーも含めて従業員にトレーニングを提供する際にもメリットになる。「企業は大規模なデジタル変革の取り組みに乗り出すことを考えている。これら2つのベンダーのどちらを選ぶかは、IT部門のニーズをどれだけ適切にサポートできるかに左右されるだろう。Trailheadは、ユーザーに最新情報を把握させ、ある程度自立して対応できるようにすることを後押しする」（ブルーノ氏）

ユーザーに強いられる小刻みな出費

　Salesforceの差別化要因はその製品分野にある。一方、CRMユーザーにとってDynamics 365をより魅力的にしているのはコストだとアナリストは考える。「Salesforceから離れることを検討している多くのユーザーに意見を聞いたが、その理由に価格を挙げているユーザーが多い。ここ数年で本当に価格が上がっており、しかもSalesforceはより長期の契約に縛り付けようとするという」とチョウ氏は述べる。

　営業支援システムに関する2017年のGartnerレポートもその意見に同調する。ユーザーへの警告として、Salesforceでは契約交渉に強気な営業手法が取られており、ライセンスに柔軟性がないと報告している。「Salesforceのユーザーは細かく出費させられていると感じている。何もかもが分かれているためだ。価格の観点ではMicrosoftの方が魅力的になっている」（チョウ氏）

　ビジネスアプリケーション用の資金が豊富な数十億ドル規模の企業にとっては、価格やライセンスの柔軟性は全体的な機能ほど重要ではないかもしれない。だが、中堅市場の企業または中小企業にとってはこうしたことが問題となる。

　これら全てを考慮した上で、要点へと戻ろう。つまり、ユーザーはCRM製品に何を求めるべきかということだ。SalesforceとDynamics 365にはどちらも長所と短所がある。例えば、