パブリッククラウドの資質においてOracleとIBMに欠けていてるものをAlibabaは1つ持っている。それは経験だ。大規模ビジネスの一環としてハイパースケールのシステム構成（アーキテクチャ）を構築、運用した経験がAlibabaの強みだ。

　AWSにはAmazon.comがあり、MicrosoftにはXbox Liveがあり、Googleには検索サービスやアプリがある。企業が本業とは別に運営するハイパースケールのパブリッククラウドへの支出を正当化するためには、そうした経験と、継続的な収入の流れを必要とする。

　調査会社Gartnerのアナリスト、デービッド・ミッチェル・スミス氏によると、オンラインとオフラインを併せた世界大手がひしめく中で、Alibabaがハイパースケールのクラウドベンダーにとっての脅威となり得る理由はそこにある。

　「Alibabaは基本的に、もう1つのAmazonになろうとしており、Amazonと同じことをたくさんやっている」とスミス氏。

　Alibabaにはもう1つ強みがある。あらゆる大手企業が中国市場への進出を試みているが、それは常に困難を伴う。だがAlibabaは既に中国で確立した地盤がある。それは同社にとって対外進出のための関係を築く助けにもなる。

　調査会社Forrester Researchのアナリスト、デイブ・バートレッティ氏は「AmazonやMicrosoftが中国への進出において経験したのと同じように、一進一退になるだろう」と話す。

ハイパースケール規模のニッチな企業

　AWSと真っ向から勝負することだけが、ハイパースケールのクラウドベンダーを追い抜く唯一の道ではない。サービスの特徴から3つの例を紹介する。

小規模向けサービス

　特に北米以外を拠点とする規模の小さい企業は、地域の知名度を必要とする顧客向けにサービスを展開している。例えばクラウドベンダーのDigitalOceanのように、開発者に照準を絞って成功している企業もある。だが確実ではなく、アプローチとしては不安定である。

　大手クラウドベンダーは主要国全てに施設を持ちたい考えで、Amazonは小規模ベンダーの顧客基盤を開拓しようとしている。2016年12月に開始したAmazon Lightsailは、小規模向けのクラウドサービスで、DigitalOceanへの直接対抗を狙ったサービスと見なされている。

SaaS

　インフラの販売を一切控えることによって成功しているベンダーもある。Salesforce、SAP、Pivotalは、SaaS（Software as a Service）を数多くの世界大手企業向けに提供している。そうしたベンダーはある意味ではハイパースケールのクラウドベンダーと競合しているが、緊密な連携も進んでいる。AWS、Microsoft Azure、Google Cloud Platformとの統合も強化する。

専門特化型サービス

　基幹システム向けのクラウドサービスを提供するVirtustreamはこの市場の中で少し変わった存在だ。インフラ市場ではAWSやAzureなどと競合するが、高度な機能の追加による世界的な競争には加わっていない。

　2015年にEMCが買収したVirtustreamは、業務向けサービスに照準を絞った新興企業だ。コストを抑えたままホスティング型、管理型の高性能なSAPベースのシステムを提供する。これは現在も継続しており、Virtustreamのビジネスの大部分を占める。同社はその重要な業務用アプリケーションを、システム刷新の負荷とコストかけずに済むような方針へと転換した。この戦略によって、同社は静かな悩みを抱えている。

　Forrester Researchのアナリスト、ローレン・ネルソン氏は「Virtustreamの価値は、アプリケーションを変更する必要がない点にあり、これによってスケーラビリティ（拡張性）に対する障壁を引き下げている。しかし、専門に特化してしまうと典型的なハイパースケールのクラウドベンダーには合わないこともある」と語る。

差別化よりも「顧客が何を求めているか」が重要

　経営戦略支援などの専門サービスを提供するDeloitte Consultingの社長兼クラウド責任者のラリー・カラブロ氏によると、主要クラウドベンダーはAWSに対抗するため、それぞれの得意分野を武器に攻勢をかける。Googleが分析ツールや認識ツールを売り込む一方で、Microsoftはワークスペースに重点を置く。その他のクラウドベンダーは、Virtustreamが扱うSAP領域のような専門分野に踏み込もうとする中で、真の課題に直面している。

　「パブリッククラウドベンダーにとって重要なのは、顧客のことを知り、顧客が何を求めているかを理解することだ。ある一定の規模を超え、他社との違いが少なくなったときに『自分たちの方が良い理由』をしっかり顧客に説明できなければならない」（カラブロ氏）

　パブリッククラウドの分野で進出拡大を目指す企業は、全てを備えたパブリッククラウドとしてのAWSに対抗するための飽くなきレースに加わるよりも、そうした道を行く必要がある。

　調査会社Gartnerのスミス氏は「誰もが全てを網羅する必要はないと思う。自分たちの真の価値がどこにあり、自分たちがどんなスキルを持っていて、それをビジネスモデルにどう沿わせるのかを見つけなければならない」と語る。