パン／食品メーカーのKing's HawaiianはSAPの顧客で、既存のERPシステムをS/4HANAに置き換える作業を進めている。だが、同社のCIO（最高情報責任者）ルイス・クパジタ氏は、当面の間C/4HANAの導入を検討することはないと語った。

　「個人的には興味があるが、CIOとしては、常に懐疑的に考えている。これまで山ほどプレゼンテーションを見てきた経験からいうと、C/4HANAを利用するのは時期尚早だろう。当社は会社として社内的に成長して、この製品がどのように役立つかを理解しなければならない。だが、それだけでなく、この製品自体も成熟が必要だ。また、当社のプラットフォームも成熟する必要がある。当社は『Crawl、Walk、Run』（はいはい、歩く、走る）という3段階を経るプロジェクト手法を支持している。この手法に従わないプロジェクトは失敗する。この手法を実践する方法はこうだ。『ここに意欲的な目標がある。では、当社とパートナーがこの目標に沿って準備を整え、どうやってこの目標を達成できるかを確認しよう。ただし、早まらないように』」（クパジタ氏）

　エンターテインメントテクノロジー企業のIMAXでは、「SAP ECC」や「SAP BIツール」など、幾つかのSAPアプリケーションを北米にある複数の施設で運用している。だが「すぐにC/4HANAを導入する予定はない」と同社のビジネスアプリケーション担当シニアディレクターを務めるショーン・リバース氏は述べる。

　「当社では『C4C』（SAP Cloud for Customer）を使用しているため、基調講演でのC/4HANAについて興味深く感じた。とはいえ、これから製品概要を理解し、会社に戻って役員に報告して、この製品が当社のロードマップのどこに位置付けられるか、どのような重要性を持つかについて判断する必要がある」（リバース氏）

Salesforceの圧力に直面するSAP

　Salesforceの圧力は、CRM市場に新製品を投入するなどの何らかの行動を起こさねばならないとSAPに思わせるほどに強力だったに違いない――Constellation Researchでバイスプレジデント兼プリンシパルアナリストを務めるホルガー・ミュラー氏は、このように見る。だが、同氏によると、独立したCRMアプリケーションのリリースは、スイートへの移行を進めるこれまでのSAPの戦略とは矛盾するという。

　「選択肢が与えられるので、顧客にとっては喜ばしい。だが、実際は、SAPはS/4HANAスイートの提案に力を入れていたばかりだ。SAPはスイートに対する考え方を劇的かつ根本的に変えた」（ミュラー氏）

　ミュラー氏はさらに、次のように指摘する。SAPは、「SAP R/3」をばらばらにアップグレードするのが難しいという顧客の声を受けて、これまでスイート戦略を採用してきた。だが、今では、もっと複雑な製品を計画する必要があるのかもしれない。

　ただし「C/4HANAはまさに、インテリジェントエンタープライズを構築するためにSAPが必要とする製品だ」と話すのは、Technology Business Researchのシニアアナリストであるケルシー・メイソン氏だ。

　「SAPがビジュアルを提示した方法では、S/4HANAはHR、ERP、CRMなどの他のアプリケーションと一直線に配置され、中心的存在ではなかった。これは、まさしく起こるべきことだった。アプリケーションはそれぞれがこれ以上なく重要なものだからだ。SAPはまだS/4を中核と呼んでいる。それは結構なことだが、SAPのモデルの方がビジネスについて多くのことを表している。SAPはインテリジェンスツールと、開発ツールの『SAP Leonardo』を中心にまとめようとしている。SAPの本質はSAP Cloud Platformとその連携方法にある。2017年にSAP Leonardoを発表してから、そしてS/4HANAが登場してから、起こるべくして起こったことだと思う」（メイソン氏）

　メイソン氏は「この点ではSalesforce.comがSAPのはるか先を行っているが、SalesforceはC/4HANAを競争力を高める上での課題として捉える必要があるだろう」と述べた。SAPにはバックオフィス統合に関して魅力的だという評判があるため、Salesforce.comは数日眠れない夜を過ごすことになるだろう。バックオフィス統合は特にSalesforceが必要としている機能だ。特に、同社はCloudCrazeを買収してB2B電子商取引に参入したいきさつがあるためだ。

　「Salesforceはフルフィルメントを必要としている。在庫管理なども必要としている。では、Salesforceがバックオフィスに入り込み始めるかというと、それは分からない。だが、バックオフィス機能はSalesforce.comが顧客に売り込みたいポイントではない。ある意味では、Salesforce.comがフロントオフィスからバックオフィスに入り込むよりも、SAPがバックオフィスからフロントオフィスに進出する方が容易といえる」（メイソン氏）

C/4HANA：目新しい製品ではないが、市場の見直しを迫る可能性

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　Diginomicaの共同創立者であるジョン・リード氏は、カンファレンスでの主だった発表の注目すべき点の1つについて「誇大広告もあったが、平凡なものだった」と語る。同氏はC/4HANAについて、基本的にはCallidusCloudやGigyaの買収に併せてHybrisのブランドを変えたもので、とりわけ新しい機能はないと評価する。

　「C/4HANAの興味深い点は、Salesforce.comに市場をほしいままにさせないことや、CRM領域が成長しているとSAPが感じている、ということだ。だが、それだけではない。現在、あらゆる業界で間違いなく転換が起こっている。これまでとは異なった方法で顧客関係に注意を払い、それをシステムに落とし込む必要がある」（リード氏）

　SAPが取り組んでいるのは、Salesforce.comを追い掛けることではなく、カテゴリーの再定義だ。リード氏は、この再定義によって、バックオフィスとフロントオフィスを区別するという考え方が時代遅れになる可能性があると見ている。

　「Salesforceを旧時代のCRMだと非難するのは少し愚かだ。だが、バックオフィスはもう存在しないとSAPが言うのも一理ある。全てが1つのオフィスに存在し、1つのオフィスで従業員やベンダーなど、何種類かの顧客に向き合うのだから。多くのSaaS（Software as a Service）企業が、SAPのしていることをバックオフィスに委ねようとし、SAPを旧時代と表現してきた。そこで、SAPはそれをひっくり返そうと試みている。バックオフィスデータ全てをリアルタイムで確認できるS/4HANAによって、バックオフィスは実際に存在しなくなった。一部の顧客には常にそのデータが提供される」（リード氏）

　リード氏には、SAPがSalesforce.comに対抗する取り組みにかなり力を入れているように見えるという。だが、道のりは簡単ではない。

　「C/4HANAはSAPの支柱だ。この点について、SAPが顧客から信頼や信用を獲得するにはまだ時間がかかる。だが、SAPはHybrisの資産や、過去に開発したC4Cなどのサービスを活用している。そして、それを再パッケージ化して、高みを目指せるようプラットフォームに配置した。これをC/4HANAと名付けることで、SAPは、CRMの市場リーダーとなるために、自社に内面的に挑戦することになる」（リード氏）