部長のためのBI活用講座【第1回】

営業部長、SFAデータを本当に使えていますか？

営業部長と営業現場のリーダーたちとの会話を例に、企業内にたまり続けるデータを活用するためのBIの価値を解説する。

始めに──本連載の趣旨

　企業の現場の人々にとって、ITの中で最もなじみがないのが今回の連載テーマ「BI（Business Intelligence）」かもしれない。

　ERPやSFAであれば、「業務システム」「営業支援システム」といったように、社内の比較的多くの人がイメージできるだろう。しかしこれがBIになった途端に、「BIって何だろう」「何のために必要なのだろう」と思う方が多いと思う。また、実際に社内にBIが導入されている場合でも、「BIを自分が使っているという認識がない」というケースも多いことだろう。さらに「BIは自分たちに関係のない世界」と思っている現場の人も多いかもしれない。

　本連載では「部長のためのBI活用講座」と題して、具体的な事例を交えながら、できる限り分かりやすくBIを紹介していきたいと思う。

なぜBIは難しくとらえられるのか

　なぜ、BIは難しくとらえられているのだろうか。まずはそのネーミングに理由がある。Business Intelligenceを直訳すると「ビジネスの知性」となり、ますます意味不明になる。

　一般的にBIとは「データを基に事実を可視化して、適切な意思決定や具体的なアクションを行うことにより、ビジネスに価値（売り上げ、生産性、企業価値）をもたらすこと」と定義される。つまり、BIはデータを基に事実を可視化するための道具であり、使われ方は業種や使う人の企業内での役割によって異なるため、一言で説明が難しいのかもしれない。

　そして、BIが難しくとらえられている最大の理由は、上記の定義を自分の業務に照らし合わせて具体的にイメージできないことにほかならない。

たまり続けるデータをどうやって活用するか

　企業内には非常に多くのデジタルデータが収集／保管され続けてる。これは企業内のさまざまな業務でシステム化が進んだためである。

　例えば、小売業の店舗現場で既にPOSレジが常識になったように、営業現場でもSFAやCRM（顧客管理システム）が導入され始め、業務の中でより多くのデータがシステムに入力されるようになってきた。また、データを保管するハードウェアが非常に安価になってきたことも、長期にわたってデータが保管されるようになった大きな理由である。さらに、最近では内部統制強化のために、取引の原始（明細）データやシステムへのアクセス記録なども、企業として長期間の保管が必要となってきている。

　これらのデータをただの「ゴミ」とするか、あるいは重要な「資産」とするのかは、そのデータをどうやって活用するかに懸かっている。

　誇張して表現したので、このような会話がそのまま繰り広げられている企業はないと思う。しかしこの会話は、データ活用ができていない企業の典型的な例といえる。社長におしかりを受けた営業部長。この後の営業会議での展開は予想できるだろう。

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