本当の意味での「売れる仕組み」がなかった

Mipox　渡邉 淳氏

　Mipoxは研磨関連の製品、材料、機器の製造販売において高い品質と技術力を誇り、HDD用研磨フィルムと液体研磨剤のシェアは世界でもトップクラスである。また、長年の経験と知見を生かし、世界中のメーカーからの依頼による高精度塗布、研磨、コンバーティングなどといった受託製造も行っている。

　Salesforceを導入するまで、Mipoxには「情報を共有する」という文化がなかったという。顧客情報は担当営業だけが抱えていて、ちょっとしたメモや資料も営業部門内で共有されてはいなかった。業務部門間や拠点間のコミュニケーションも途絶していて、他の人がどんな仕事をしているのか、他部署の誰にこの仕事をお願いしたらいいのか誰も分からない状態だった。そして、老舗としてのブランドが営業部門の「いい製品なら高くても売れる」という受け身の姿勢につながっていた。

　「これまでの業績は『偶然の成功』。これを『必然の成功』に変える仕組みを作らなければいけない」。そう考えた渡邉氏は、次のような経営課題を設定した。

• 社内のあらゆる物事をシンプルに変えていき、従業員や組織に対して常に刺激や変化を与えて活性化を促すこと
• 公平・公正さ、透明性を保つこと
• 常にリスクを想定すること
• 継続性のある「売れる仕組み」を作って売り上げの安定化を図ること

なぜSalesforceを選んだのか

　渡邉氏が経営課題を解決するツールにSalesforceを選んだ理由は明快だった。「SalesforceはCRMツールのデファクトスタンダード。多くの企業が利用する製品には、選ばれるだけの理由があるはず。また、中小企業の商売はスピードが命だ。他社製品と比較検討する時間も省きたかった」

　機能面で渡邉氏が重視したポイントは、

• Webベースの技術で、クラウドアプリケーションであること
• バージョンの自動アップデートがあること
• ビジネス環境の変化に対応できるカスタマイズ性があること

の3点だ。渡邉氏はSalesforceを、「営業だけが使うCRMツール」ではなく「会社組織に横串を刺す情報共有のプラットフォーム」として活用することを導入前から構想していたという。

60日間未コンタクトの顧客をゼロに　Salesforceで営業活動を「見える化」

　Mipoxの営業部門には長年の知識と経験を持つベテランがそろっていた。しかし渡邉氏は、営業メンバーが顧客訪問する頻度が低いことを問題視していた。顧客に60日以上コンタクトを取っていないケースも多数あったので、まずは顧客との定期的なコンタクトを増やすことを狙った。

　60日間コンタクトを取っていない企業に対してはSalesforceでアラートを表示させ、これをゼロにすることを徹底させた。営業スタッフには行動件数（電話、メール、訪問など）の目標値を設定し、Salesforceでこれらの営業活動の予定を入力、管理していく。管理者は毎週、全営業活動の進行状況を確認する。そして2週間ごとに、営業スタッフ全員でミーティングを実施する。ここでは商談獲得に向けて全案件（営業スタッフ8人、商談約120件、リード《初期段階の引き合い》約15件程度）の進展を確認しながら、各自の行動方針の軌道修正や具体的なアドバイス、業務量の調整、可能性が低い案件を“ロスト”とする判断を下す、といった打ち合わせをする。かかる時間は約1時間半だ。全員でクライアントPCを持ち寄り、Salesforceの画面を開いて確認作業を進めているので、確認漏れも重複もなく、無駄のないミーティングになる。従来の営業会議のやり方では、発表者の先入観に基づく情報を除外することは難しかった。その点、Salesforceにあるのは常に新鮮な、生の情報だ。

　Salesforceを運用する新しいワークフローを従業員に浸透させるために渡邉氏は、週報、月報、営業会議といった従来の報告ワークフローを廃止した。「新しいルールをお願いするときは、何かを代わりに廃止しないと、従業員にとってはただ面倒な業務が増えるだけです」（渡邉氏）

　取り組みの結果、導入翌年の2013年10月末には“60日間未コンタクト顧客”は約280件だったのが、同12月末には3件に減少した。「とにかく全ての情報をSalesforceに入力しよう」と渡邉氏は念を押した。すると、2014年頃から案件は急増し、商談成立数の増加にもつながった（表1）。

出典：Mipoxのセミナー発表資料より
To Do：行動予定。ここではメール、電話、訪問などの営業活動の件数を示す。