「上司にそれまでの自分の実績を示した結果、昇格につながった。自分からアピールしていなければ、昇格はなかったと思う」とナンシーは話す。最初はこれが性別の問題だとは感じなかったが、よく考えてみると性差だったと気が付いた。

　「女性よりも男性の方が自分を高く売り込むのかもしれない」とナンシーは感想を漏らす。

　「ポーラ」も自らの価値を主張することで、大きく状況を変えた1人だ。現在ポーラはオレゴンにあるダイレクトマーケティング会社でITマネジャーをしている。この業界で20年のキャリアがあり、プログラマーやBI（ビジネスインテリジェンス）チームのマネジャーを務めてきた。現在は男性とほぼ同水準の報酬を得ているが、以前は自分で自分のことを過小評価していたと語る。

　ポーラが現職に就いたとき、小さな会社だったのでこれ以上の給与は出せないのだろうと思い込んでいた。それから約1年後、ポーラは不当に低い報酬で仕事をしてきたことを知った。前任のCIOははるかに多くの報酬を受けていたのだ。Cレベルエグゼクティブに次ぐ肩書を持ち、前任者と全く同じ内容の仕事をしていながら、ポーラの給与は低かった。彼女は昇給されるべき理由を携えて交渉し、大幅な昇給を勝ち得て、ようやく前任者と同じ給与水準になった。

　「前任のCIOのことをもっと早く知っていたら、最初から給与の交渉ができたと思うと、やはり私たち（女性）は要求が甘いのだと思う」とポーラは話す。

　ポーラの給与はいまだに前任者にはわずかに及ばないものの、その差は縮まっている。仕事に対する満足感が高いために、ポーラは現在の給与に不満を持っていない。「仕事はとても気にいっている、気持ちよく働ける場があるということはお金に代えられないほど価値がある」とポーラはいう。

珍しくない自己の過小評価

　実際、仕事への満足度が昇給を求める気持ちに勝るのは珍しいことではない。ペンシルバニア大学のITディレクター「シンシア」は、女性は報酬に対する期待も要求も低い傾向があるという考えを全面的に認めている。シンシアはこの傾向を残念だと思う一方で、自分の給与に満足している。本来与えられるべき報酬よりも少ない可能性があると知りながら、だ。

　シンシアは30年にわたるITキャリアにおいて、給与の交渉が必要になったことはないという（現在彼女の報酬は、TechTarget IT給与調査2012のIT幹部およびCIOクラスの回答者の平均レベル）。しかし、シンシア自身は、経験、学歴、資格を考えると、今よりも給与は高くてよいと考えている。ただし、彼女の長年にわたる経歴は独特であるため、彼女をどう位置付けるかは判断が難しい。業界の標準に当てはめることができないので、公平な賃金を求める交渉に臨むこともできない。

　「個人的には、私の給与はわが家の副収入と見なしている。場合によっては、1世帯分の収入を超える“副”収入をもらっていると思うと、やはりとても恵まれている」とシンシアはコメントする。

　ヒル氏は、一般に、働く女性が自分を過小評価することは珍しくないという。ただし、この傾向は、科学や医療など「歴史的に男性の」業界で働いている、高学歴の女性で特に強いという。

　男女とも認めたがらないが、いまだに男女差別は存在し、男女ともに偏見を持っているとヒル氏は指摘し、例として最近のエール大学の調査を挙げた。この調査で、男性と女性の科学者に、化学研究所の主任の候補者の履歴書を見せ、各候補者に妥当と思われる給与を尋ねたところ、男女とも候補者の名前が“女性らしい”候補者には低い額を答えた。

　CIOの給与や報酬の格差についての答えは、簡単には見つからない。ヒル氏は「偏見は単に私たちのものの見方にすぎないことを示す証拠は山ほどある。意識的にこのような固定観念を抱いているわけではなく、だからこそ危険な面があり、注意しなければならない」と警告する。「確かにこの50年で職場での女性の待遇は格段に向上してきたが、私たちに影響を与える固定観念は依然として存在している」