SAPが2019年に宣伝し始めた、インテリジェントエンタープライズのストーリーは極めて興味深い。SAPの規模の大きさが、この分野でのビジネス展開を可能にしている。（SAPのいうインテリジェントエンタープライズは）フロントとバックエンドの両面から、スマート化やリッチなAIでトップレベルの顧客を支援するものであり、これほどの規模を実現できる企業は数えるほどしかない。

　SAPにはそれだけの規模があり、関係する幾つもの分野を横断的に網羅しながら、同時にもっとオープンなエコシステムにも参戦している。これはSAPの40年余りの歴史を振り返ると、同社にとってかなり新しい現象だ。同社の買収の全て、そしてAdobe、Microsoft、Google、Amazonといった各社とのパートナー関係は全て、よりオープンであると同時にエコシステム主導型のアプローチを採っており、それは真の意味で、このインテリジェントエンタープライズのテーマにも関わってくる。

　SAP C/4HANAについては構想実現に向けた課題がある。それは実際の製品や機能に関係するものではなく、SAPが歴史的にその分野で有力なブランドを持っていないことに関係する。同社は長年にわたり、さまざまなCRM投資に出入りしてきた。同社が買収したHybrisのような企業は、この市場で知名度があり評価も高いものの、SAPにCRMプレーヤーとしての知名度はない。

　全体として、SAPはCIOの担当する領域と同じように見なされている。だがCXやカスタマー技術に求められるイノベーションや動きの速さにおいて、必ずしも最先端の企業とは見なされていない。従って同社にとっての課題は、継続的に製品開発を進めながら、特にSAPをCIOの領域と考え、CIOがやろうとしていることに足並みをそろえていないビジネスラインサプライヤーの間でもっと評判を高め、CRM関連のブランドを認識してもらうことにある。

今も残る間接アクセスの問題

ダンカン・ジョーンズ氏（Forrester Research副社長兼主席アナリスト）

　SAP経営陣は今も、間接アクセスの売り込み失敗が顧客の信頼に与えたダメージを過小評価している。同社はまだこの問題を解決していない。

　もしSAPのSaaS製品と競合する製品を導入すれば、間接アクセスの主張をたてに営業担当者から脅されるという顧客の不満は、今も聞こえてくる。こうした形の競争は容認できない。SAPはそうした戦術をやめ、SAP顧客が同社のSaaS製品を拒絶している理由について正す必要がある。

　間接アクセスは、SAP顧客がそのオープン性に対して根本的な疑問を投げ掛けている分野の1つでもある。賢明なCIOは、オープンで異種混在の幅広いアプリケーション環境で勝負する意思がSAPにあるのかどうかを再検討しなければならない。SAPの製品は確かに、SAPポートフォリオの他製品とうまく連携できるかもしれない。だがそのような形でしか機能することができないのか。財務用のS4/HANAを選んだら、CRMやHCM、P2P、フィールドサービス、CXモニターといった他のソフトウェアカテゴリーも全て、SAPの製品を選ばなければならないのか。

　SAPのメッセージングは、同社の製品で完全に標準化することを提唱している。だが、たとえレガシーシステムをSAPのデジタルコアに入れ替える時間と予算があったとしても、ベンダー1社の製品にそこまで依存することを望むCIOはほとんどいない。実際のところ、CIOにそこまでの余裕はなく、しかも、これほど幅広い製品を横断して一貫性を保てるベンダーは存在しない。従ってSAPは、自分たちの製品と他社のソフトウェアとの連携を難しくするのではなく、簡単にする必要がある。

SAP C/4HANAは小さ過ぎ、遅過ぎなのか

プレドラグ・ヤコヴリェヴィッチ氏（Technology Evaluation Centers主席業界アナリスト）

　SAP C/4HANAスイートは、かつてのHybris（電子商取引、マーケティング、クラウド課金）、CallidusCloud（セールスコミッション、構成価格見積もり、リードナーチャリング）、SAPの旧クラウドCRM／営業部隊自動化機能が含まれることを考えると、いわゆるSalesforceキラーといえる。この新しいCXスイートの中核をなすのはかつてのGigyaで、それが今「SAP Customer Data Cloud」となり、「Salesforce Customer 360」に類似するようになった。

　だが、特に大規模エンタープライズ市場でCRMの部屋からほとんどの空気を吸い尽くしてしまったSalesforceに対し、SAPが真に影響を及ぼすためには、この製品はやや小さ過ぎ、少し遅過ぎるのか。Salesforceがまだプレゼンスを確立していない一部の市場であれば、恐らくSAPが食い込むことはできるかもしれない。

　同様に、「SAP Cloud Platform」はISV（独立系ソフトウェアベンダー）や個々のデベロッパーを引き付け、納得させることができるだろうか。同製品は適切な要素を全て備えていながら、市場シェアでもマインドシェアでも「Microsoft Azure」や「Lightning Platform」、さらにはOracleのPaaSにさえも後れを取っている。

　ERPサイドのS/4HANAについては、1500社という顧客の数はあまりパッとしない。数千社に上る旧SAP ERPの顧客に移行してもらうためには、SAPがもっと良い価値提案を打ち出す必要がある。Oracleは古いERPの移行に関して、SAPほどは躍起になっていない。

　Oracleは新規の顧客や既存の顧客に「NetSuite」や「Oracle ERP Cloud」を提供できる。だがレガシーERPソリューションの開発にも前向きだ――顧客がメンテナンス料を支払い、新しいモジュールなどを導入してくれる限りは。SiebelやJD Edwards、PeopleSoftの顧客は、「Oracle Fusion Applications」への移行を迫られないことに満足しているが、一部はいずれ移行するだろう。SAPがこれについてOracleほどの余裕を持てるかどうかは確信がない。

主力とすべきではないS/4HANA

ジョシュ・グリーンバウム氏（Enterprise Applications Consulting社長）

　SAPという列車は間違いなく、ビジネスライン資産を大型のS/4HANAおよびC/4HANA（こちらはより水平的な資産と位置付けられる）という資産で合理化し、その勢いに乗ろうとする方向へ向かっている。2019年は、S/4HANAの成長の下で、その火をどう燃やし続けるかが大きな課題になる。市場もそれに注目するだろう。市場は混乱に満ちており、なぜ顧客がS/4HANAにアップグレードする必要があるのか、顧客にとっての本質的な価値は何なのか、アップグレードへの道がどうなっているのかについて、SAPは誤解を取り除く必要がある。

　SAPはS/4HANAを前進させるための手段として、これまでのところはS/4HANAを主力製品として利用しているが、それよりもエッジの資産（Ariba、Fieldglass、SuccessFactors、Concurなど）を活用することもできる。

　同社の大きな問題の1つは、パブリッククラウドかプライベートクラウドかというわなにとらわれるリスクを冒している点にある。これは市場にとってはやや分かりにくい。なぜなら運用コストと機能の幅広さはてんびんにかけられないからだ。パブリックマルチテナントクラウドを運用すれば、コストを削減でき、その削減分を顧客に転嫁できるのは間違いない。だがSAPを運用している大規模エンタープライズにとっての現実を考えると、大規模なグローバル企業が何をすべきかを考え、そのマルチテナントクラウドバージョンを、対応可能なパブリック市場にとって十分な規模で構築することは極めて難しい。

　石油やガスのリスク管理といった極めて重要な機能について考えた場合、対応可能な大規模エンタープライズシステムの市場は合計で数十社にすぎない。従って、そのニーズをマルチテナント製品に転換するのは、シングルテナント製品として維持するよりも、はるかに複雑性が大きい。

　SAPはこの2つのアイデアを切り離し、「われわれが販売を伸ばせる標準準拠の世界のために、マルチテナントを推進して価格を引き下げよう」と強調し過ぎるあまり、過ちを犯している。そうした大企業には非常に戦略的なニーズがあり、従ってもはやコストや価格の問題よりも、うまくやれるかどうかの問題になっている。そうした大企業は、マルチテナントのオーソドックス性には関心を持たない。必要とするのはその機能だ。S/4HANAの採用に関して大企業が足踏みしているのは、シングルテナントかマルチテナントかが問題なのではなく、自分たちのビジネスのための機能を必要としているからだ。

SAPは水準の引き上げに照準を

ダナ・ガードナー氏（Interarbor Consulting社長兼主席アナリスト）

　クラウドをとりまく時代のムードは、もはやニュースにする価値のあるレベルではなくなった。2019年のSAPは「クラウドがビジネスを支援する」という言葉の解釈を見直し、インフラのメリットから離れて、クラウドを採用したソリューションとエコシステムを連携させれば、前例のない事業の成果水準を引き上げることが可能になる、という言い方に切り替えなければならない。

　SAPは全てのビジネスプロセスソリューションとは何かを再定義し、インテリジェントなプロセスの実現に近づき、企業が総支出、人事管理効率、ロジスティクス最適化、ユーザーエクスペリエンスを強化する戦略において、最善の選択をするために必要なデータ主導型の支援を提供し続けることができる。

　SAPは企業がパートナー関係に安心感を覚えるという意味で、インテリジェントツールで生産性を高めるハブの役割を創出できるだろう。SAPがこれに関して大きな成功を収めるほど、顧客の成功も大きくなり、その逆も成立する。それはデータとエコシステムサービスと効率性に対する共通の欲求が組み合わさった時に起きる。これはシステムやクラウドモデルの問題ではない。大切なのは、効率を生み、生産性を生み、イノベーションを吹き込む継続的なインサイトの好循環だ。

　SAPにとってのリスクは、インテリジェントエンタープライズという価値を進展させるために、「Forbes Global 2000」（注2）に含まれる顧客の付加価値的なパートナーとしての立場が、磨かれるよりも浸食される点にある。SAPが定義するインテリジェントエンタープライズにとってのスタート地点は、ビジネスロジック、最高クラスの分析技術、役割と前後関係を意識して洗練されたビジネスプロセス、これらが合流した地点にあるべきであり、ストレージコストの削減やデータセンター性能のためのKPI向上にはない。SAPは2019年、エンタープライズにとってのふさわしさを一層向上させ、それを保ち続けなければならない。

※注2　Forbesが発表する、世界の公開会社上位2000社のランキングリスト。