BaaS普及を妨げる、バックアップベンダー「3つの誤解」

「クラウドバックアップ」はSIerから買いたくない――調査で見えたIT幹部の本音（2/2 ページ）

公開 2015年08月11日 15時01分

[TechTarget]

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誤解3：信頼度が低いVAR／SIerが意外と多い

　Enterprise Strategy Groupの最近の調査リポート「Data Protection Personas, Methods, and Channels」（データ保護のペルソナ、方法、チャネル）は、企業のIT部門によるVAR／SIerの利用度や、VAR／SIerの専門知識やノウハウに対するIT部門の信頼度の調査結果を示す。ただしそれらは、ベンダーがVAR／SIerに寄せる期待とは裏腹なものになっているようだ。

　調査に回答したIT幹部（IT製品の購入決定権限を持つか、購入決定への影響力を持つ）のうち、VAR／SIerから「検討対象となる新しいデータ保護技術の紹介」を受けたと答えたのは、41％にとどまる。これは残念な数字だ。というのも、「検討対象となる新しい技術の紹介」は、データ保護ライフサイクルの各ステージの中でVAR／SIerが関与する割合が最も高い部分であるにもかかわらず、それでもこの程度の数字にとどまっているからである。VAR／SIerは、販売機会全体の約5分の2にしか関わっていないことになる。

　同様に、VAR／SIerのさまざまな能力に対する信頼度をIT幹部に尋ねたところ、「新しい技術の紹介」「プリセールスのポジショニング／競争上の差別化」の2項目の信頼度が最も低かった。これはまさに、ベンダーがVAR／SIerの最大の強みだと考え、VAR／SIに依存している領域であるプリセールスにおいて、VAR／SIerに対するIT幹部の評価が最も低いということだ。

ベンダーとユーザーにとっての意味

　ベンダーがVAR／SIerパートナーを通じてBaaSビジネスを展開するには、そのための能力を持つパートナーを確保する必要がある。その能力の中心となるのは、サードパーティーのMSPを通じたインフラの管理である場合もあれば、現在の異種混在型IT環境に有効な機能や使い勝手の工夫である場合もある。

　データ保護市場はこれまでと同様に今後も、チャネル主導、あるいは少なくともチャネルが成長を加速する市場となるだろう。ただし、VAR／SIerの影響力や洞察力はやや低下している。VAR／SIerにおけるベンダーとの距離の変化や、専門知識／ノウハウの差異化欠如といった要因からだ。

　ユーザー企業としては、特定の製品について「競合製品とどう違うか」「自社固有のITインフラにどう適合するか」を、サードパーティーの専門家が完全に理解しているという確信が持てなければ困る。こうした確信を持つには、ユーザー企業は自社で利用するデータ保護製品のチャネルパートナーに対し、「単に製品を提供するのではなく、知識やノウハウを提供してほしい」と要求するとよいだろう。

本稿筆者のジェイソン・バフィントン氏は、米調査会社Enterprise Strategy Groupのシニアアナリスト。主要分野はデータ保護、Windows Serverインフラ、管理、仮想化。