一部のバックアップベンダーは、自分たちの後押しにより、自社の全てのパートナーが「Backup as a Service（BaaS）」のプロバイダーになれると思い込んでいる。「パートナーは製品を熟知している。『手軽に使える』ことを売りにして少し大々的にBaaSのマーケティングをすれば、クラウド化の波に乗れるだろう」というわけだ。この思い込みには2つの問題がある。

　1つ目の問題は、付加価値リセラー（VAR）／システムインテグレーター（SIer）が導入展開サービスに強いからといって、「データ保護の最後の砦」としてインフラ全体を運営できる、あるいは運営すべきだということには必ずしもならないことだ。運用管理と導入展開／統合とでは、求められる専門知識やノウハウが異なる。また「XaaS（X as a Service）」のシステム基盤を適切に管理できるだけのスタッフを、全てのVAR／SIが抱えているわけではない。

　2つ目の問題は、全てのVAR／SIerが、クラウドベースのビジネスのマーケティングや事業開発モデルに貢献するとは限らないことだ。VAR／SIerが、クラウド移行を考えている既存顧客にBaaSを提供しやすいのは確かである。ただし、BaaSが事業モデルの中核でないと判断したVAR／SIは、大した努力もせずに、業務提携を通じてBaaSを再販するかもしれない。

　実のところ、大きな成功を収めているVAR／SIerは、ユーザー企業と良好な関係を築き、ユーザー企業の環境に精通した上で、専門知識やノウハウを提供している。VAR／SIはそのおかげで多くのITシステムを導入してきたのだろうし、何かが故障したら彼らが最初に呼ばれるのは確かだろう。

　ただし、筆者が勤務する米調査会社Enterprise Strategy GroupがIT意思決定者を対象に、「どのような企業からBaaSを購入したいか」を調査したところ、地元のVAR／SIは最下位に近く、通信事業者も同様だった。

　通信事業者は一般的に、XaaSインフラの運用方法とクラウド利用者へのマーケティング方法を知っているが、顧客のIT環境を知らない。また、大抵の通信事業者は、顧客が障害に見舞われた際には、要求に応じてBaaSのシステム基盤をデータリストア用に提供することを除けば、踏み込んだサポートはできない。

　多くの場合、VAR／SIerがクラウドサービスに進出して成功するには、通信事業者やマネージドサービスプロバイダー（MSP）と手を組まなければならない。BaaSを理解している通信事業者やMSPは、地元のVAR／SIerと組みたいと考えている。

　こうした面々が協業に当たって目指すべき構図は、VAR／SIerが顧客との関わりを継続し（専門知識やノウハウ、環境に関する経験を提供し）、MSP／通信事業者が信頼性の高いサービスを提供し、ユーザー企業がクラウドベースのデータ保護の恩恵を受けるというものだ。言い換えれば、VAR／SIerはBaaSの選択、導入、利用管理に携わるべきであり、BaaSの運用と提供はしない方が賢明だ。

誤解2： VAR／SIはベンダーにとって顧客の良き代弁者とは限らない

　ベンダーは、「50社の顧客を抱えるVAR／SIerは、顧客が1社の場合と比べて、ユーザー企業が何を求めているかについて50倍近くの（あるいは少なくとも10倍の）洞察を持っているはずだ」と考える。一部のベンダーは、販売施策の展開やマーケティングメッセージの策定、さらには製品開発に当たって、多くの顧客を抱えるVAR／SIerパートナーからユーザー企業の要望を聞き出そうとする。パートナーは間違いなく洞察を持っており、物事を広い目で見ることができるが、2つの点で偏りがありそうだ。

　多くの場合、VAR／SIerパートナーは主要な取引先ベンダーと長年の付き合いがある。このことは、パートナーが「顧客からのフィードバック」を集約して提示する意見の客観性に影響を与える可能性がある。またVAR／SIerパートナーは利益を追求しているので、彼らが売りたい製品は、さまざまな点でユーザー企業が買いたいものとは違う可能性がある。

　競合がひしめくデータ保護市場でベンダーが勝ち抜こうとするなら、VAR／SIerパートナーが持つユニークな洞察は、絶対に耳を傾けて考慮しなければならないものだ。ただし、個々のユーザー企業の考え方はそれぞれ固有であり、定量化するのは非常に難しい。ベンダーが、長期にわたって良好な関係にあるパートナーからユーザー企業に関する話を聞いても、そのパートナーのサービスを利用していない見込み客に関する洞察は得られないだろう。