SAP副社長に聞く、ライセンスモデル変更の可能性

「耳にたこができそう」なほど顧客からライセンスモデル変更の要望を聞き続けてきたSAP副社長。彼にライセンスモデル変更の可能性について率直に聞いた。

公開 2012年03月12日 09時02分

更新 2012年09月04日 13時29分

著者

Todd Morrison

[TechTarget]

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　前編：SAPの顧客は「費用に見合う価値を得ていない」が従量制にも課題では、SAPの顧客から噴出している価格モデルやライセンス方式に対する不満と、従量課金制や同時ユーザーモデルといった方式にすることで「何が起こるのか」について紹介した。

　今回は、独SAPの動向や、同社の売り上げ戦略・価格担当副社長、ジョー・ラローザ氏の考えを紹介する。

SAP NetWeaver Gateway：ハイブリッドモデル

　多くの人が、SAPは前払いでオンプレミスソフトウェアのライセンス収入を得るのをやめて、長期間にわたって少額ずつ支払いを受けることは嫌うだろうと見ている。だが「SAP NetWeaver Gateway」は、SAPが少なくともある程度、従量課金制に移行している一例だ。

　NetWeaver Gatewayはオープン標準ベースのフレームワークであり、開発者はこれを使って非SAPアプリケーションをSAPアプリケーションに容易に接続できる。また、このフレームワークは、モバイル端末からSAPアプリケーションへのアクセスも容易にする。

　NetWeaver Gatewayで従量課金モデルが採用されているのは理にかなっていると、英Bluefin Solutionsのビジネスアナリティクス・テクノロジー責任者、ジョン・アップルビー氏は語った。NetWeaver Gatewayを使う場合、社外の数千人、あるいは数百万人の顧客が、社内ERPシステムのデータにアクセスすることがあり得る。アップルビー氏は、電力会社の顧客が消費電力リポートを入手するために、こうしたシステムにアクセスする例を挙げた。その場合、NetWeaver Gatewayのライセンスを、こうした顧客全員の人数分取得する必要があるとしたら、そのライセンスモデルは現実的ではないと同氏は語った。

　「だが、Gatewayでは企業は使用量に応じて料金を支払うようになっている」とアップルビー氏。「この方式であれば、企業は安心してGatewayを使えると思う」

　しかし、このモデルもライセンスに基づいていると、SAPの売り上げ戦略・価格担当副社長、ジョー・ラローザ氏は語った。NetWeaver Gatewayでは、企業は所定の時間内におけるトランザクション数の上限が定められたライセンスを必要数取得する。その時間が終了する前に、トランザクション数が上限（取得したライセンス分の合計上限）に達した場合、上限を増やすためにライセンスを追加購入することになる。

　「一種のハイブリッド型だ」とラローザ氏。「実のところ、純粋な従量モデルではない」

SAPはどう考えているのか

　SAPは、少なくとも一部の顧客が同社のこれまでの価格モデルと異なる従量課金制への移行を望んでいることを認めていると、ラローザ氏は語った。

　「従量モデルに関しては、社内の顧客担当者や契約・法務部門から言われるし、顧客と話すときにも話題になる。率直に言って、耳にたこができそうだ」（ラローザ氏）

　この考え方にはメリットがあるが、一部の企業の最高財務責任者（CFO）は採用を渋っていると、同氏は語った。コストが月ごとに大きく変動する可能性があり、そうなれば財務予測と予算管理が困難になるからだ。

　「CFOは特に、白紙の小切手を切ることになるのではないかと懸念しているようだ」とラローザ氏。「その懸念が現実になれば、CFOは突然、予想以上に高額の請求書を突きつけられ、予算超過となり、自分の評価を落としてしまう」

　従量課金制が有効に機能するのは、システムを使用する可能性があるユーザーの総数がかなり限られている場合かもしれない。その対極が、ユーザーがさまざまな部門や地域に分散され、使用量の変動が非常に大きい可能性がある場合だ。また、顧客企業によって、社員の業務遂行に支障を来すことなく、使用料の上限が設定されている場合も、従量課金制が有効に機能するかもしれない。さらに、そうした使用体制は、SAPと顧客企業の両方にとって公正なものでなければならないと、ラローザ氏は語った。

　このように、顧客が従量課金制の恩恵を受けるには、いろいろな条件が必要になる。しかし、それらはSAPが取り組んでいることだろうか。あるいは将来、SAPの顧客向けのオプションになる可能性があるだろうか。SAPは従量課金制について、ごく一般的な説明を行ってきたとラローザ氏は語った。「だが、われわれが近い将来、アプリケーションライセンスモデルを大幅に変更することはないと思う」

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