ホワイトペーパーレビュー

営業支援システム（SFA）の導入が分かる3つのホワイトペーパー

導入したけれど営業現場で使われない。そんな悩みが多い営業支援システム（SFA）。現場に定着し、期待する効果を得るにはどのような点に注意すればいいのか。ポイントが分かるホワイトペーパーを紹介する。

　商品や流通チャネル、顧客の要望が複雑化する中、現場の営業部隊が販売を伸ばすにはシステムによる適切なサポートが欠かせない。営業活動を効率化できるSFAの要件とは何か？　営業支援システム（SFA）の導入が理解できるホワイトペーパーを紹介する。

リコー事例が示す導入のポイント

• SFAは定着しない？　―リコーの運用現場から学ぶSFA導入成功の秘訣とは―

　このホワイトペーパーではSFAの実際の導入事例をベースに営業支援システムを適切に導入し、現場に定着させるためのポイントを解説する。

　SFAを導入したのはリコーテクノシステムズのSI事業部。システム商品の提案型営業を行っている同事業部では、セールス結果を蓄積するシステムを既に構築していた。しかし案件獲得の精度をより高めるには結果だけではなく、営業の業務プロセスを管理する仕組みが必要と判断。「案件熟度管理、顧客管理、業績管理のために欲しい情報（判断材料）を欲しいときに入手できるシステムの構築」「営業効率向上とセールスの顧客訪問時間の向上」を目的にシステムを選定、導入した。

　リコーテクノシステムズがシステム選定で重視したのは、商談のステータスや受注確度を正確に捉えることでき、セールスの活動内容・工数を「見える化」できることだった。このような要件を実現できるシステムとして選んだのがSaaSで提供される「Salesforce CRM」。画面のカスタマイズも可能で、また重視した情報の見える化を実現できると評価した。

　またホワイトペーパーでは、現場への定着のポイントとして以下の項目を説明する。

• 入力のしやすさを優先し、小さくスタートする
• 従来の日報による報告を一切やめる
• 社内インストラクターを導入する

　その他、営業管理を行うマネジャーが配慮すべきポイントなども取り上げる。SFAの導入に不安を感じている読者に役立つホワイトペーパーだ。

営業部門を強化するためにシステム部門ができること

• 今日からできる！　営業改革

　営業現場の業務プロセスが理解できるホワイトペーパー。情報システム部門がSFAを導入する際の参考になる。ストーリー仕立てで営業によるアポイントメントやスケジュール管理、商談記録の作成などのプロセスを示す。情報システム部門にとって特に参考になるのが第2章の「営業部門を強くするための仕組みづくり」。効率的な営業プロセスを構築する方法や、営業活動で必要になる情報の管理や共有のポイントが分かる。

　ホワイトペーパーでは、システムを導入する上で確認したい営業スタイルの違いについても言及している。企業の営業スタイルを「案件型営業」「ルート型営業」「ルート＋案件型営業」の3つに分類し、それぞれに対して必要な業務プロセスや情報など、システム導入で押さえたいポイントを解説する。自社の営業活動を理解し、必要な要件を洗い出すために役立つホワイトペーパーといえるだろう。

SaaS、オンプレミスのコストを試算

• コスト9割落としても営業力強化できるのか？　営業支援システム（SFA）導入成功の秘訣

　SaaSで提供されることも多いSFA。SaaSはユーザー企業がサーバやミドルウェアなどを用意する必要がないため、初期投資コストを抑えることができる。しかし、月額課金で提供されることが多いため、利用年数が長かったり、ユーザー数が多かったりするとオンプレミス型のSFAよりも総所有コスト（TCO）が増える可能性がある。このホワイトペーパーではSaaSで提供されるSFAの金額を紹介し、5年間使った場合のTCOを試算している。

　ホワイトペーパーではSFAを導入する情報システム部門に向けて、導入に関する課題も指摘する。具体的には、主要なSFAは入力項目が多く、利用する営業スタッフの負荷が高くなる傾向があると説明。そのためカスタマイズによって入力項目を減らすケースも多いが、そうするとカスタマイズの費用が掛かり、結果的にTCOが増大する。この課題を解決するには入力の負荷を下げるような使いやすいインタフェースを備えたSFAが必要と解説する。数多くあるSFAの中で製品をどう選ぶのか。製品選択のポイントを解説するホワイトペーパーだ。

　今回紹介したホワイトペーパー以外にも、ホワイトペーパーダウンロードセンターでは、SFA導入の参考となる技術文書や製品資料、事例紹介などを掲載している。ぜひダウンロードしてご活用いただきたい。

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