8z Real Estateにとって、「モバイルアプリを開発する」という決断は正解だった。同社のマーケティングアソシエイト、ステイシー・ストリエニツク氏によれば、現在、物件リストへのトラフィックのうち約15％をモバイルデバイスが占めているという（ただし、滞在時間は長くない）。モバイルデバイスの浸透ぶりや不動産購入の性質からして、この数字は数年後には50％にまで高まることが予想される。運転中や近所を散歩中に「売り出し中」の看板を見つけた人は、家に戻るのではなく、その場で詳細を知りたいはずだ。

　モバイルアプリ開発の風潮に乗ったのは、8z Real Estateにとっては賢明な選択だった。だが、全ての中小企業経営者にとってこれが正しい顧客戦略とは限らない。モバイルアプリを開発するよりも、モバイル対応のレスポンシブなデザイン（※）にサイトを設計し直す方が得策な場合もある。

※レスポンシブデザイン：単一のHTMLでPC、スマートフォン、タブレットといった画面サイズが異なるデバイスへ対応できるWebサイト制作手法

　フリーランスのコンサルタントとクライアント企業を結ぶマッチングサイトを運営する2013年5月創業の新興企業、米SkillBridgeも、そうした中小企業の1つだ。同社のマーケティングとコミュニケーション部門を統括するスティーブン・モース氏によれば、同社はコンサルタントとクライアント企業が相互に検索し合えるモバイルアプリの開発も検討したが、結局、モバイルデバイス向けにWebサイトを最適化することに決めたという。

　SkillBridgeの潜在ユーザーは、MBA（経営学修士）を持つ優秀なフリーランサーとそうした人材に関心を持つ雇用担当者が大半を占める。そうした潜在ユーザーが「あまり頻繁には使用しないアプリをダウンロードしてくれるか」を検討した結果、同社はモバイルアプリを開発するという選択肢を取り去った。

　「当社はニュースサイトではないが、利用者は1日に何度か情報をチェックする必要がある。モバイル対応のレスポンシブなサイトを用意し、利用者が最新の情報を入手できるようにする方が容易だ」と、モース氏は語る。モバイルアプリを開発するとなった場合のデータセキュリティの問題や、複数のモバイルOS向けにアプリを開発する手間も懸念事項だったという。

　米調査会社Forrester Researchの副社長兼主任アナリスト、ジェフリー・ハモンド氏にとって、SkillBridgeの判断は納得がいくもののようだ。同氏によれば、コンテンツベースのサイトや電子商取引（EC）サイトは、レスポンシブデザインに設計し直すのが理想的な場合が少なくないという。「そうしたサイトでは、利用者がデータを大量に入力するわけでもなく、オフライン時にデバイスにデータが置かれている必要もない」と、同氏は語る。

　レスポンシブサイトが向いているのは、顧客が何かを読むためにサイトにアクセスしてくるような企業だ。SkillBridgeの場合は、目まぐるしく変化するコンテンツも、レスポンシブサイトを選ぶもっともな理由となった。ハモンド氏によれば、アプリストアの承認を得るには苦労するケースも多い。そのため、モバイルアプリにはそれほど頻繁に変わらないコンテンツの方が向いているという。

　SkillBridgeのモース氏によれば、サイトをレスポンシブにしたことで、モバイルデバイスからの直帰率（※）が改善し、これまでの50％から今では30％にまで下がったという。

※直帰率：最初のページだけ見てすぐに別のサイトへ移動してしまう閲覧者の割合）

モバイルアプリを開発する場合の留意点

　これからモバイルアプリを開発しようという中小企業経営者向けに、8z Real Estateからの助言を幾つか紹介する。

「外注を検討する」

　「モバイルアプリに関しては、自社開発の難しさを過小評価すべきでない。ユーザーを誘い込める独自のモバイルアプリを開発したいのであれば、なおさらだ」と、8z Real Estateのストリエニツク氏は指摘する。上述した通り、同社は2012年にHomeSpotterアプリの社内開発に着手した。2013年1月、既に開発に4カ月を費やしていたにもかかわらず、初版のリリースまでにまださらに半年ほどかかることが予想された時点で、同社はアウトソースを決断した。「われわれはリーチを広げてユーザーを獲得するための何かをすぐに用意する必要に迫られていた」と、ストリエニツク氏は当時を振り返る。

　社外のアプリ開発者に頼ったのは、スピードだけが理由ではない。サードパーティー開発者であれば、独自のアプリをより迅速に開発できるだけでなく、初版の安定性も高まる。「バグが残る完成度の低いバージョン1.0を提供するより、すぐに役立つアプリを提供する方が理にかなっている」と、ストリエニツク氏は語る。

「独自の有用なアプリを開発する」

　8z Real Estateは、ユーザーのスマートフォンにもう1つアプリを追加してもらうためには、地図機能を優先する必要があると考えていた。「家を買おうという人たちには、スマートフォンで不動産物件を探している人たちも多い。そのため、まず優れた地図機能をアプリで提供することが極めて重要だった」と、同社のホーナンCEOは語る。

　HomeSpotterは不動産業者向けの情報ネットワークMLS（Multiple Listing Service）のIDX（Internet Data Exchange）データフィード機能を活用し、スマートフォンのGPS機能を使って、現在地近くにある不動産物件の情報（価格や面積など）をユーザーに提供している。「それが、このアプリならではのセールスポイントだ。当社の市場は在庫水準が低い傾向にあるため、こうしたロケーションベースの物件リスティング機能が極めて重要となる」と、ストリエニツク氏は語る。

「モバイルアプリとWebサイトは別々に分析する」

　HomeSpotterアプリは人気だが、8z Real Estateはまだ利用状況やコンバージョン率（※）については明確なデータを把握していない。モバイルアプリを経由した問い合わせを、Webサイトや電話からの問い合わせと一緒くたに扱っているからだ。

※コンバージョン率：Webサイトへのアクセス数のうち、Webサイトで獲得できる最終成果（商品購入、資料請求、会員登録など）に至る割合

　ストリエニツク氏によれば、8z Real Estateのコンバージョン率は大半の不動産サイトよりも高い。業界平均は1％未満だが、同社のサイトは20％だという。モバイルアプリによるコンバージョン率を把握できるよう、8z Real Estateは1年後をめどに分析ツールを導入したいという。同社は目下、アプリストアの検索結果でトップに表示されるためのマーケティング計画に取り組んでいる。

　「何をすべきかをしっかり理解するには、試行錯誤で前に進んでいくしかない。HomeSpotterは新しいアプリだ。われわれにはまだ学ぶべきことややるべきことがたくさんある」と、ストリエニツク氏は語る。

結論

　モバイルアプリの開発を検討中の中小企業は、「ターゲットとなる顧客がアプリをダウンロードしそうかどうか」や「ダウンロードする価値があるほど十分に独自機能を備えたアプリとなるか」を検討する必要がある。情報にアクセスするだけでいいのなら、恐らくユーザーにはモバイル向けに最適化されたサイトの方がアプリよりも役立つはずだ。