なぜ定着しない？ 現場が本当に利用したいと感じるSFAの条件とは：こんなSFAは嫌われる

コストや手間を掛けて「営業支援システム」（SFA）を導入したものの形骸化してしまうケースは珍しくない。「現場にとっては面倒なだけ」あなたの会社のSFAは陰口をたたかれていないか。

[ITmedia]

　コストや手間を掛けて「営業支援システム」（SFA）を導入したものの、営業部門の社員が「具体的な効果が見えない」「使い勝手が悪い」「何かに付けて面倒」と感じ、徐々に形骸化してしまうケースは珍しくない。しかし営業現場にきちんと定着するSFAこそが、結果的に情報システム部門や経営層にとってもメリットのあるSFAといえる。

　では、なぜ手間を掛けてSFAを導入しても、使われない状態に陥ってしまうのか。それは営業現場の社員や営業マネジャーにとって、デメリット（＝自分が課せられる手間）を越える分だけのメリット（＝営業成績における効果）が得られないからではないか。営業部門の社員が本当に利用したいと思うためには、どのような仕組み作りが必要なのか。

※本稿は、キーマンズネットからの転載記事です。