SFA導入を経営陣へ納得させるために欠かせないポイントとは：決裁を勝ち取る“答え”を紹介

SFA／CRMの導入を上申しても、検討の結果、導入に至らないケースが多い。その要因の1つに「経営を説得し切れない」ということがある。どうすれば決裁を勝ち取れるのか。経営陣が納得する具体的な答えを紹介しよう。

[ITmedia]

　営業活動を可視化したい、顧客情報を一元化したいという現場の課題感やニーズは高い。「今はMicrosoft Excelで何とか……」という企業も少なからず“限界”を感じ、その解決策としてSFA（Sales Force Automation）やCRM（Customer Relationship Management）の導入を営業部門から相談されるということも多いだろう。

　しかし、営業部門と情シスが上申しても、検討の結果、実際に導入に至らないケースもやはり多い。その要因の1つに「経営を説得し切れない」ということがある。そのSFA／CRMがどんなに優れた機能を持っているかをいくら説明しても、経営者は簡単に首を縦に振ってくれないだろう。経営者は常に“本質”を見ているのだ。SFA／CRMを導入するに当たって、経営者が判断するポイントは何か？　それは「導入して何が変わるのか？」「あなたたちは本当に使うのか？」という2点に集約されるだろう。

　そこで本稿では、この2点において、SFA／CRM導入を経営陣へ納得させるための具体的な“答え”を紹介していこう。どう説明すれば、導入決裁を勝ち取れるのか。