「後で確認します」をやめたら販売数が伸びた？ 頼られるパートナーへ第一歩：ユーザーニーズにその場で応える

セキュリティ製品は優れた機能やコストメリットをアピールするが、どんな使い方が適切なのかは教えてくれない。質問された時、スムーズに答えるためにはどうすればいいか。

[ITmedia]

　2017年はランサムウェア（身代金要求型マルウェア）の世界的大流行に見舞われるなど、企業がセキュリティ対策の重要性を改めて認識した年となった。ユーザー企業から「効果的なセキュリティ対策を紹介してほしい」との要望が販売代理店に寄せられることも少なくないと考えられるが、代理店側としてもこの要望に的確に応えるための体制作りに苦労しているようだ。

　ユーザー企業がセキュリティに詳しい担当者を確保するのが困難なのと同様に、販売代理店側でもセキュリティ製品を的確に選定し、ユーザー企業ごとに最適な製品を推奨できるようなセキュリティに詳しいプリセールスエンジニアを確保するのは簡単ではない。結果として、せっかくの顧客企業からの問い合わせにタイムリーに応えられず、商機と信頼を同時に失ってしまうような事態に陥っていないだろうか。

　この問題を解決する手段として、担当者が「メリットしかない」とまで言い切る、自信のプログラムを紹介しよう。