SFA導入後に「こんなはずではなかった」と言わせないために、2つの対策：「SFAは使われない」の定説を覆す

SFAを導入してもやがて営業は使わなくなる――定説を覆すには「導入前」と「導入直後」にやるべきことがある。どのようなことを実践すればSFAの定着が進むのか。

[ITmedia]

　商談管理のためにSFAを導入しても、営業が商談報告を入力してくれないために活用が進まない――これは「SFAは導入しても定着しない」といわれる典型的な例だ。使われないのであれば使われるように作り直すべきだが、単純な話でもない。要件をしっかり固めて作り込んだシステムを改修するには多大なコストと時間がかかる。“ダブルコスト”と“ダブル工数”に頭を抱えるSFA導入企業は幾つもある。

　「SFAは定着しない」という定説を覆す方法はあるのだろうか。意外にも、ポイントは「導入前にどのようなチェックをするのか」「導入直後にどんなスキルを身に付けるのか」にあった。