「求めていたSFAと違った」はなぜ起きる？ 営業と情シスのギャップ解消法は：現場を知らずにRFPを作るリスク

SFAの導入は、選定やPoCを営業部門が主導し、本格導入は情報システム部門が進めることが多いが、運用が始まると「求めていたSFAと違った」という不満が生まれることは珍しくない。これを解消し、SFA導入を成功させるには何が必要か。

[ITmedia]

　一般的にシステム導入は情報システム部門が進めるものというイメージが強いが、営業活動や案件の状況を管理することで売り上げの向上が期待できるSFA（営業支援システム）は、営業部門からのリクエストで導入が進むケースが目立つ。実際に、営業部門がシステムの選定やPoC（概念実証）を主導するケースも珍しくなくなっている。一方で、本格導入のフェーズになれば、システムに関する知識やノウハウを持つ情報システム部門の存在が不可欠だ。

　しかし、営業現場の状況や業務内容をきちんと理解していない情報システム部門が導入でさまざまな判断を下せば、プロジェクトの失敗にもつながる。営業から上がってきた要望だけをベースにして、情報システム部門が要件を洗い出してSFA導入を進めた結果、「求めていたSFAと違った」という不満が生まれるケースは珍しくない。営業はシステムの知識がない、情報システム部門は営業現場が分からない――このギャップを解消し、SFA導入を成功させるにはどうすればよいのだろうか。SFA導入における情報システム部門の関わり方を説明する。