BtoBマーケティングはオートメーションの時代に――自動化できるマーケティング業務はどんどん自動化すべき：自動化が切り開くBtoBマーケティングの未来

BtoBマーケティングの業務はかなりの領域で自動化が可能である。「人手が足りない」「手間やコストがかかる」といったBtoBマーケティング担当者の悩みは実は多くの作業を自動化することで解消する。

[ITmedia]

BtoBマーケティングにはなぜ予算が割かれないのか

　BtoB企業の年間マーケティング予算は「500万円未満」が全体の23％。「特に決まっていない」（19％）という回答を合わせると、40％強の企業がマーケティング予算の獲得において厳しい状況にある――。シャノンが2012年6月に行ったアンケート調査「BtoBマーケティングの現状と課題」によると、このような結果が明らかになった。この調査では年商とマーケティング予算の相関関係も分析しているのだが、たとえ年商が大きい企業でもマーケティング予算が年間500万円以下というケースは少なくない。また、マーケティング予算の少なさは専任担当者の数にも関係し、「マーケティング担当者は特にいない（あるいは兼任）」と回答した企業は全体の29％であった。

　BtoBマーケティングにおける「（マーケティング）予算の少なさ」や」「専任担当者の不在」の背景には「マーケティングによる成果の見えづらさ」という要因が存在する。つまり、予算をかけて実施したマーケティング活動は、例えば、売り上げにどの程度貢献したのか？ ということだ。具体的にいくら売り上げが押し上げられたのか？ 予算執行の責任者は必ずこのような問いをする。成果を数字で示せないアクションにはなかなか予算が割かれないのは当然だろう。また、最終成果をどう定義するかにも依るが、成果に至るまでのプロセスを可視化し、各マーケティング活動の細部を評価する基準を設けておかなければ、予算獲得のためのロジックを組み立てることができない。近年の企業経営トレンドは成果主導の理念が力を持ちつつある。BtoBマーケティングに予算が割かれず、専任の担当者が置かれないという状況を考えるときには、「マーケティング活動には意味がないのではないか」という意見が出てくることがあるが、そのような思考停止を回避するには、まず足元の活動をきちんと可視化することから始めるべきである。

マーケティング担当者の抱える課題はシステムによる自動化で解決できる