「使われないSFA／CRM」で終わらない「真に役立つSFA／CRM」とは：使い勝手No.1を徹底追求し「見える化」から「見せる化」へ進化

SFA／CRMを導入したのに現場に根付かず、売り上げアップにも貢献できていない。そんな失敗例が後を絶たない。では、そうならないためには、一体どのような点に留意して取り組みを進めていけばいいのだろうか？

[ITmedia]

　SFA／CRM（営業支援システム）は、なぜ現場に根付かないのか？　なぜ売り上げアップに貢献できないのか？

　営業活動や顧客に関するあらゆる情報を一元的に管理し、それをさまざまな形式で広く見える化・共有することで、営業力アップや顧客との関係強化を果たし、売り上げ向上を実現するSFA／CRM。そのうたい文句に引かれ、多くの企業が導入に乗り出したが、果たして想定していた通りの効果を上げている企業がどれだけあるだろうか？　実際には、システムを入れたはいいが、結局現場で定着せずに形骸化してしまったケースが後を絶たないようだ。

　そうなってしまった理由は企業によってさまざまだが、概していえるのは、ツールを導入しただけで安心してしまう企業が多いということだ。当たり前のことだが、高価で機能が豊富なツールをコストを掛けて導入しても、活用されていなければ意味がない。実際に現場のユーザーに活用されてこそ、初めてツールはその効力を発揮する。

　しかし、基幹系システムのように業務遂行のために、いやがおうでも使わざるを得ないものとは異なり、SFA／CRMのような情報系システムは、いざとなれば使わなくとも業務をこなせてしまう。そのため、現場ニーズにそぐわないシステムや、使い勝手に難のあるツールは、あっという間にユーザーからそっぽを向かれる可能性がある。そしてその瞬間、システムは死に体も同然となってしまうのである。

　では、こうした事態に陥らないためには、一体どのような点に留意してSFA／CRMの取り組みを進めていけばいいのだろうか？　次項で詳しく解説する。