“稼げる会社”にしたいなら本気で挑むべき「3つの課題」：NEC営業改革の「舞台裏」に迫る

「良いものを作れば必ず売れる」――そんな時代が遠い昔となった今、企業に求められるのは営業力の強化だ。では、具体的に何をすべきなのか。実例を基に、その具体策を探る。

[ITmedia]

勝つ企業、負ける企業の差はどこに？

　「サービスや商品は良いのに、顧客が増えない」「高い技術はあるのに、モノが売れない」――。こうしたことで悩む企業は少なくない。その一方で、自社に卓越したサービスや製品を持たずとも、売り上げ目標を達成している企業もある。なぜ、そうした状況が起こるのか。その大きな要因の1つが「営業力の差」にある。

　グローバルレベルでのビジネス競争が激化する中、単に営業担当者のスキルのみに依存した属人的なスタイルでは、もはや通用しない時代になりつつある。顧客が何を望み、どんな課題や悩みを抱え、どのようなビジネスプランや予算を持っているのか。こうしたことを把握し、戦略的な営業を実践するには、顧客や商談にかかわる情報、あるいはさまざまな営業上のノウハウなどの可視化・共有化を図り、個々の営業担当者の活動を組織的に支援していくことが必要だ。また営業担当者の日々の活動内容を情報として適切に管理・共有し、全社の営業戦略にフィードバックしていくといったことも重要なテーマである。実際、勝つ企業はこうしたことをきちんと実践している。

　総合的なITベンダーとして知られるNECグループの営業現場でも、かつてはさまざまな課題が横たわっていた。そこでNECグループは、ある仕組みを活用した営業改革を推進。その成果が確実に表れつつある状況だ。NECグループはどんな悩みを抱え、それをどう解決したのか。その取り組みを見ていくと、3種のテーマに絞り込むことができる。詳しく見ていこう。