「営業に使われないSFA」を卒業するのに必要な考え方とは？：「使いたくなるSFA」の要件とは

SFAを導入して業務効率化や業績アップを目指す企業が増えている。しかし、せっかく導入したSFAが使われていないケースも少なくない。「使いたくなるSFA」とはどういうものだろうか？

[ITmedia]

　SFA（Sales Force Automation）、つまり、営業支援システムの導入により、顧客情報や営業活動の共有と視覚化を実現し、業務効率化や業績アップを図ろうとする企業が増えてきた。その一方で、SFA導入後にさまざまな課題が生じ、ほとんど活用されていない、あるいは目立った成果が上がっていないというケースも少なくない。

　つまり、トップダウンや情報システム部門主導で導入を進めたにもかかわらず、「営業に使われない」状況に陥ってしまうというわけだ。また、そうした問題を危惧するあまり、そもそも導入にすら踏み切れていないという企業の声も耳にする。

　なぜ、営業に使われなくなってしまうのか。その具体的な理由を探りつつ、企業にとって導入の第一の目的といえる「営業力の継続的な強化」に必要なSFAの要件を考えてみよう。

※本稿は、キーマンズネットからの転載記事です。