確度の高い見込み客を見つけ、受注に導く方程式を作る：営業活動効率化の課題

商談を成功させる最良の方策は、購入意欲を持っている見込み客を見つけることだ。SFAを用いれば、顧客のさまざまな関連情報を組み合わせて、優良顧客を見つけ出せる。

[ITmedia]

　受注を目指して、毎日、何件もの客先を駆けずり回る営業スタッフ。しかし、一日に訪問できる会社は決して多くはない。決まった場所を回るルート営業を別にすれば、1人の営業スタッフが足を運べるのは、せいぜい5社くらいではないだろうか。また1社ごとに密度の濃い商談をするのであれば、訪問できる会社数をやみくもに増やすわけにもいかない。

　つまり営業成績を上げるには、いかに少ないアポイントで多くの受注を取るかがキモとなる。実際、能力の高い優秀な営業スタッフは効率よく受注できている。

　では、なぜ優秀な営業スタッフは少ないアポイントで受注を取り付けられるのか。1つは、確度の高い見込み客を見つける鑑定眼だ。そもそも、買わない客は何度訪問しても買わない。重要なのは、買う可能性が少しでもある客を見抜いて訪問することにある。

　敏腕営業スタッフは受注確度の低い客へは訪問せず、確度の高い客を選んで訪問する傾向にある。なぜそれができるのか、組織として理由を解明する必要がある。それが特定の個人だけに備わった属人的なスキルにとどまっている限り、売り上げが安定することはない。エースの退職などで部門全体の売り上げが下がるようなリスクは会社として回避しなければならない。

　有望な見込み客を見つける鑑定眼をあらゆる営業スタッフが持つために、役立つのがSFA（営業支援システム）だ。以下のページで詳しく見ていこう。