初アポから受注まで、SFAで生産性を高める“1つ上”のノウハウ：ITで本気の営業支援

アポ取りから初回訪問、商談、受注までの長いサイクルで活動している営業活動全般をITの力で支援するのがSFAだが、具体的にどのような恩恵を受けられるのだろう。

[ITmedia]

　営業活動を一元管理して効率化するためSFA（営業支援システム）を導入すると決めても、利用すべき現場の営業スタッフが歓迎してくれるとは限らない。現場の人間にとって、一番大事な仕事は「顧客を回り受注すること」であり、「ツールを変えただけでは、仕事は変わらない」と思い込んでいる向きもある。

　確かに営業スタッフにとって、顧客に直接会って交渉や商談を繰り返し、信頼を得て受注にたどり着くことは重要なミッションだ。そして既に、営業スタッフはさまざまなツールを駆使しているだろう。例えば「Microsoft PowerPoint（以下、PowerPoint）」であれば、顧客に提示するプレゼンテーション資料を作るために使っている。仮にSFAを導入しても、従来使っていたPowerPointや「Microsoft Excel（以下、Excel）」が不要になるわけではないのだ。

　一方でSFAは、営業部門内部で活用するバックオフィス系のシステムである。これをいくら活用しても商品アピール力が増すというものではない。今まで通りPowerPointやExcelを使った上で、「さらにSFAまでも使えというのか」と、うんざりする人もいるだろう。

　だがSFAは単なるレポーティングのツールではない。「顧客に直接会うのに最適なタイミングを知る」「商談の漏れをなくす」「信頼を得る」ための機能が数多く搭載されている。SFAはなぜ営業という仕事になくてはならないツールなのか。そして、本当に使えるSFAだけが持っている優れた機能とは何か。次のページで紹介する。