要件を固めて構築したSFA、営業が全く使ってくれない原因と対策とは：現場で本当に必要なSFAの作り方

SFAに何を求めるのか、要件を固めて作り込んだはずでも、いざ導入してみると全く使われない――こうしたケースが後を絶たない。導入後に生じるギャップやリスクを最小化する方法を紹介する。

[ITmedia]

　「どのような機能が必要なのか」という要件を固めて作り込んだはずのSFAだが、いざ導入してみると営業担当者が全く使ってくれないというケースはよくある。原因を探ってみると「本当に必要な機能がそろっていない」「この機能を取り入れるのは時期尚早だ」といった理由が浮き彫りになり、最悪の場合「自分たちの必要なものはSFAではなかった」という根本的な問題に行き当たるケースもある。現場のニーズに即したSFAの導入は想像以上に困難だ。

　残された選択肢は、SFAが活用されるようにあらためて要件をまとめ、コストと時間をかけて改修するか、せっかく大きなコストをかけて構築したSFAを次の更新時まで放置するかの2択だ。

　導入後にやってくるギャップやリスクを最小化する方法はあるのだろうか。導入前にユーザー専用のサンプルを利用し、営業マネジャーや営業メンバーに展開して欲しい機能を自由に試用する「プロトタイピング」というアプローチを取れば、自社に合ったSFAを実現できる。本稿はプロトタイピングを詳しく解説する。