大口顧客が優良顧客とは限らない：Case Study

営業担当者は売り上げが肝心だと思いがちだが、粗利益も重視するように意識を変える必要がある。米ユナイテッドパイプアンドサプライは、営業部隊を教育し、売上予算の達成だけでなく、会社の収益性向上にも注力させている。

[TechTarget]

　パイプやバルブ類の卸売りを手掛ける米ユナイテッドパイプアンドサプライは、困難な改革に取り組み、成功した。同社は営業部隊を教育し、売上予算の達成だけでなく、会社の収益性向上にも注力させている。

　ユナイテッドパイプは数年前、最優良顧客を特定するプロジェクトに乗り出した。同社にとって最優良顧客とは、単に同社に対する支払額が最大の企業ではなかった。CEOのデイブ・ラムジー氏は、当時新たにCIOに着任したマイク・グリーン氏に、社内の業務運営とコストの実態を明らかにするよう求めた。

　「CEOは顧客との取引の収益性を真に把握したいと考えていた」とグリーン氏。「彼はこう直感していた。『当社には優良顧客が多数あると思っているが、顧客に対応するためにどれだけのリソースを費やしているかを調べなければならない』と。彼の直感は正しかった」

　同社は、SASインスティチュートのアクティビティモニタリングツールを購入し、太平洋側北西部に展開する23カ所の支社それぞれの業務モデリングを行い、各マネジャーがどのようにコストを配分して業務を進めているかを調査した。その結果は実に驚くべきものだった。