営業担当者は売り上げが肝心だと思いがちだが、粗利益も重視するように意識を変える必要がある。米ユナイテッドパイプアンドサプライは、営業部隊を教育し、売上予算の達成だけでなく、会社の収益性向上にも注力させている。
パイプやバルブ類の卸売りを手掛ける米ユナイテッドパイプアンドサプライは、困難な改革に取り組み、成功した。同社は営業部隊を教育し、売上予算の達成だけでなく、会社の収益性向上にも注力させている。
ユナイテッドパイプは数年前、最優良顧客を特定するプロジェクトに乗り出した。同社にとって最優良顧客とは、単に同社に対する支払額が最大の企業ではなかった。CEOのデイブ・ラムジー氏は、当時新たにCIOに着任したマイク・グリーン氏に、社内の業務運営とコストの実態を明らかにするよう求めた。
「CEOは顧客との取引の収益性を真に把握したいと考えていた」とグリーン氏。「彼はこう直感していた。『当社には優良顧客が多数あると思っているが、顧客に対応するためにどれだけのリソースを費やしているかを調べなければならない』と。彼の直感は正しかった」
同社は、SASインスティチュートのアクティビティモニタリングツールを購入し、太平洋側北西部に展開する23カ所の支社それぞれの業務モデリングを行い、各マネジャーがどのようにコストを配分して業務を進めているかを調査した。その結果は実に驚くべきものだった。
Copyright © ITmedia, Inc. All Rights Reserved.
「CXの分断」による顧客ロイヤリティーの低下は、ITリーダーにとって大きな課題だ。しかし、顧客にシームレスなCXを提供するためには多くの壁をクリアする必要がある。この壁をどう乗り越えればよいのか。
営業活動を進める上で、売り上げ改善に向けた取り組みに課題を感じる担当者は少なくない。昨今では、効率的な営業活動を実現する手段として、Zoomの機能、商談解析ツールを活用したアプローチが注目されている。その具体的な効果とは。
メール配信システムとMAツールには共通点が多いことから、低コストで運用できるメール配信システムへの乗り換えを検討する企業は少なくない。リプレースや新規導入で失敗しないために、両者の違いを解説する。
「B2B EC」は企業間取引を効率化するうえで非常に有効な手段だが、そのメリットを享受するにはポイントを押さえたサイト構築が求められる。B2B ECを始める前に知っておきたいサイト構築・運用の注意点を解説する。
働き方改革を受けて、対面取引からB2B EC（オンライン）への切り替えが進んでいる。B2B ECは受注から出荷までオンラインで完結できるなど多くのメリットが期待できるが、導入に当たっては、いくつかの課題を解消することが必要だ。
いまさら聞けない「仮想デスクトップ」と「VDI」の違いとは
遠隔のクライアント端末から、サーバにあるデスクトップ環境を利用できる仕組みである仮想デスクトップ（仮想PC画面）は便利だが、仕組みが複雑だ。仮想デスクトップの仕組みを基礎から確認しよう。
「サイト内検索」＆「ライブチャット」売れ筋TOP5（2025年5月）
今週は、サイト内検索ツールとライブチャットの国内売れ筋TOP5をそれぞれ紹介します。
「ECプラットフォーム」売れ筋TOP10（2025年5月）
今週は、ECプラットフォーム製品（ECサイト構築ツール）の国内売れ筋TOP10を紹介します。
「パーソナライゼーション」＆「A／Bテスト」ツール売れ筋TOP5（2025年5月）
今週は、パーソナライゼーション製品と「A／Bテスト」ツールの国内売れ筋各TOP5を紹介し...
ITmediaはアイティメディア株式会社の登録商標です。
