CRMを導入しても期待したほどの効果が出ず、結局は使われなくなってしまうというケースは多い。このようなケースにおける問題の本質はどこにあるのだろう。最新の顧客マーケティング理論とITについて全4回の連載で徹底的に追求する。第2回のテーマは営業の現場が喜ぶCRMとは何か、その本質について考察する。
「なぜ当社のCRMはうまくいかなかったのか」という電話やメールでの問い合わせ質問が増えている。そんなことを質問されても答えようもないのだが、理由はわかっている。どこでも判で押したような同じ間違いをしでかしているのだ。どこの会社のCRMを見ても金太郎飴のようだ。だから、なぜうまくいかなかったのかという問いには明快な答えを出せる。
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