CRMの世界は「見える化」の大ブームである。しかし本質は、見える化を「売上化」にどうつなげるかなのである。見える化を追いかけるだけで、本当に目的を達成できるのか。ITマネジャーは真剣に考えてみよう。
IT業界は営業プロセスや顧客の見える化を積極的に推進している。見えることは非常に革新的な発明のようだが、見えないものを見えるようにすることは決して目新しい話ではない。ものごとを数値化して集計すれば、見える化が実現するのは当り前のことなのである。見える化を達成したはよいが、売上は一向に上がらないという事態に落ち込んでいる企業は多い。あるいは、システム自体が実態として、ほとんど使われなくなっているというケースもある。一体、問題の本質はどこにあるのだろう。CRMコンサルティングの第一人者として広く知られる服部隆幸氏が提唱するBREA理論をもとに、CRMで本当に売れる仕組みを構築するにはどうすればよいのか、最新の顧客マーケティング理論とITについて全4回の連載で徹底的に追求する。
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