建築資材メーカーはコロナ禍で加速した「Eコマース」にどう救われたのか

新型コロナウイルス感染症によって、B2B企業は新たな販路を開拓せざるを得ない状況に追い込まれた。今、事業継続への鍵になるのが「Eコマース」への移行だ。市場動向と建築資材メーカーの取り組みを紹介する。

公開 2021年04月09日 06時31分

更新 2021年04月14日 10時56分

著者

Don Fluckinger

[TechTarget]

印刷する連載新着通知を受け取る Googleで優先するソースとして追加

　新型コロナウイルス感染症（COVID-19）の世界的大流行（パンデミック）が引き起こしたロックダウン（都市封鎖）と小売店舗の閉鎖によって対面での接触が断絶された。その結果、企業・一般消費者間取引（B2C）のEコマースは新たな高みを目指すことになった。だが企業間取引（B2B）のEコマースでは状況が少し異なる。

併せて読みたいおすすめ記事

エクスペリエンスの時代

コロナ禍を機に重要視されるデジタルエクスペリエンス

B2BであれB2Cであれ起きていることは同じ

　調査会社IDCでアナリストを務めるジョーダン・ジュエル氏によると、B2BはB2Cと比べてEコマースへの移行が遅れており、緊急性も若干低い。ただしB2Bの世界で起こっている現象はB2Cと大きく変わらない。B2B企業も売り上げの減少や物理販売チャネルの閉鎖に直面し、B2C企業と同様の痛手を負っている。「異なるのは、B2CほどEコマースが救世主と見なされないことだろう」（ジュエル氏）

　B2BのEコマースも成長している。IDCが予測する2024年までの成長率で言えば、B2BのEコマースはB2Cのそれを上回るほどだ。実際、B2CのEコマース企業の大成功にあやかろうとEコマース関連技術に対して大きな投資をしているB2B企業も存在する。

　中にはパンデミック発生以前に業務のデジタル面を見直し、収益源の副プロジェクトではなく、業務の主要部分に位置付けたB2B企業もある。こうした企業は、ソーシャルディスタンス（社会的距離）に関する規則が設けられた際に、その見直しの恩恵を受けた。

「Eコマース」で危機を商機に変えた建築資材メーカー

　パンデミックの兆しが見え始めたばかりのころ、マイホーム所有者が旅行などのレジャーに使えなくなったお金を住環境に回したことによって、リフォームの市場が大きく拡大した。建築資材メーカーのFormicaも恩恵を受けた一社だ。同社の積層プラスチックは調理台に使われる資材として有名で、家庭用のイスやテーブルなど、さまざまな家具の表面素材としても使われている。同社は純然たるB2B企業であり、製品を一般消費者に直接販売していない。

　Formicaの主要顧客はインテリアデザイナーだ。通常、インテリアデザイナーは特定のプロジェクトに適切な資材を見極めるために、サンプルを手に取って資材の感触と、照明が実際の見た目にもたらす影響を確認したがる。突如降って湧いたコロナ禍により、デザイナーはサンプルに触れることが難しくなってしまった。

　パンデミックが猛威を振るう直前、Formicaはデジタルマーケティングの在り方を見直していた。グローバル企業であるFormicaはデザイナーのエクスペリエンスに重点を置く。同社は2019年、年間を通じて27種類のWebサイトを17種類の異なる言語で再度立ち上げる作業に取り組んだ。その作業の大半を占めたのは、同社が販売する数十万種類にも及ぶ製品をデジタルライブラリとして再編成することだった。そうすることで、デザイナーが探している製品を見つけやすくして、翌日にはサンプルを受け取れるようにした。

　「これは時宜を得た取り組みだった」。そう語るのは、Formicaでマーケティング担当バイスプレジデントを務めるエイミー・ファウラー・ガス氏だ。ガス氏によると、デザイナーはリソースライブラリのある事務所に出向けなかったため、サンプルの感触を確かめる作業工程が破綻していた。同社はWebサイトで、サンプルの閲覧だけでなく実物の取り寄せも可能にしている。「サンプルの注文機能がWebサイトに備わっていて、容易に利用できることが重要になっている」（同氏）