顧客の意識変化に伴い、戦略転換を迫られるベンダーとリセラー。両者の駆け引きや製品が売れた際の取り分も変わっていくのか？
前編「ハードウェアは『サービス』のオマケ？」では、顧客がハードウェアやソフトウェアではなく、「ソリューション」を求めるようになった市場動向について解説した。この流れの行きつく先にあるものは、ベンダーとリセラーの関係にも影響を及ぼさざるを得ない。
結局のところ、企業が提供するサービスは、顧客に販売する製品がけん引するものだと話すのは、米I.T. WorksのパートナーでCOO（最高業務執行責任者）を務めるグレッグ・スター氏。同社は米Cisco Systemsの製品を中心に手掛けるネットワークインテグレーションVARだ。
「これは相関関係にある。顧客はハードウェアを必要としているが、バックエンドで全てを結び付けているのはサービスだ。互いが互いを必要としている」とスター氏。
同社の売り上げは約60％が顧客へのITソリューション販売、約10％がハードウェアの販売、残りを管理サービスと修理サービスが占める。
「（ベンダーは）『わが社の製品を売れ』と言ってくる。顧客はわれわれに、製品を販売してそれを自分の会社で使えるようにしてほしいと思っている。しかしわれわれの仕事は製品を売ることだけではない。顧客のニーズをかなえるソリューションを設計することだ」（スター氏）
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